한국엔드레스하우저가 지난 3월 3일부터 5일까지, 서울무역전시컨벤션(SETEC)에서 열린 ‘2016 가스코리아’ 전시회에 참가해 엔드레스하우저의 새로운 성장 동력으로 부각되고 있는 다양한 가스 분석기 제품군을 선보였다.

이번 전시회를 통해 한국엔드레스하우저는 정확하고 안전한 가스분석 솔루션을 비롯해 스팀 및 산업용 가스, 압축공기, 천연가스의 유량 측정이 가능한 코리올리 질량 유량계, 그리고 CNG 유량계, 볼텍스(와류식) 유량계, 열 질량 유량계, LNG 탱크 게이징 솔루션 등을 소개했다. 특히, TDLAS 방식의 SS2000e 가스 분석 라이브 데모와 Raman Spectroscopy 기반 Optograf, 최첨단 가스 밀도 측정기인 Nanomas 및 LNG 탱크게이징 솔루션 등 20여개 이상의 제품 데모를 통해 참관객들의 관심을 집중시켰다.

‘2016 가스코리아’ 전시회에 참가한 한국엔드레스하우저 부스를 방문해 가스산업 공략을 본격화하기 위한 이 회사의 제품 포트폴리오를 비롯해 영업 전략 및 향후 목표에 대해 들었다.

이번 가스코리아 전시회에 참가한 이유는?
엔드레스하우저는 지난 2012년도와 2013년도에 각각 분석기 시장에서 명성이 높은 스펙트라센서(SpectraSensors)와 카이저옵티컬시스템(Kaiser Optical System)를 인수하면서 가스산업 진출을 시작했으며, 이번 전시회를 통해 가스 분석기 분야에서도 강한 강점을 가진 당사의 솔루션을 국내 고객사들에게 확인시키고자 했다.

지금까지 당사는 계측 및 측정기 분야, 즉 가스의 양을 측정하는 유량계 및 압력계, 온도계 등의 분야에서는 전 세계적으로 다양하고 많은 적용사례를 쌓아오면서 명성을 높여왔다. 그러나 오일&가스 산업에서는 당사가 이미 보유하고 있는 계측 및 측정기 시장 외에도 분석기 시장도 향후 중요한 성장 동인이 될 것이라고 판단해 관련 회사를 적극적으로 인수하고 이 시장을 드라이브하게 됐다. 회사 인수 후 지속적으로 마케팅 활동은 해오긴 했으나, 지난해부터 보다 공격적이고 전략적으로 홍보 활동을 진행해 왔으며, 이번 전시회를 기회로 앞으로는 가스 애플리케이션에 더욱 집중해 다양한 적용사례를 만들어 나갈 계획이다.

최근 전 세계적인 유가 폭락으로 인해 전반적으로 오일&가스 시장 상황이 좋지 않은 것으로 안다. 엔드레스하우저의 경우 최근에 가스 분석기 시장 공략을 가속화한다고 하는데, 그렇다면 이 시장 산업에 대해 어떻게 전망하나?
최근 전 세계적으로 오일가격이 폭락하면서 실제로 오일&가스 산업이 침체된 것이 사실이다. 특히, 가솔린이나 디젤 오일 등은 가격 폭락으로 인해 최종 소비자들은 이익을 받았지만, 오일을 시추해 생산하는 공급자들은 크게 타격을 입은 것으로 안다.

그러나 오일과 달리, 천연가스 시장은 급격하게 변하는 성질의 산업이 아닌 데다, 가스의 경우 기존 산업용은 물론 주택용으로도 저변이 확대되면서 꾸준히 수요가 발생하고 있기 때문에 안정적인 산업군 중 하나라고 할 수 있으며, 앞으로도 계속적인 투자가 이뤄질 것으로 전망된다.

가스시장은 크게 압축 천연가스(CNG) 시장과 LPG 시장, 산업용 천연가스 시장, 액화 천연가스(LNG) 시장 등으로 구분할 수 있는데, 이러한 가스시장에서 가장 중요한 포인트는 어떻게 가스를 정제하고 저장하느냐다. 따라서 이미 기존 방법 대비 더 많은 가스를 저장하고 이동시킬 수 있는 액화 천연가스인 LNG 시장이 최근 각광받고 있는 상황으로, 당사 역시 향후 이 시장의 변화에 발맞춰 보다 적극적으로 영업활동을 진행하고자 한다.

가스산업에서 엔드레스하우저만의 차별화된 경쟁력이 있다면?
가스 분석기 시장에서는 우선 국내 레퍼런스를 확대해 나가는 것이 목표로, 아직은 경쟁사 대비 국내 설치사례가 많지 않기 때문에 많은 고객들을 만나는 것에 집중하고 있는 상황이다. 그러나 당사는 프로세스 자동화를 위한 계측 및 분석기 시장에서는 이미 많은 국내 레퍼런스를 갖추고 있기 때문에 이러한 노하우 및 기술력에 가스분석기 기술을 더해 더욱 많은 기회를 잡을 수 있을 것으로 판단한다. 즉, 측정 및 계측기를 비롯한 분석기까지 함께 더해진 한층 강화된 포트폴리오를 통해 고객사의 다양한 요구에 맞춰나갈 수 있다는 점이 타사 대비 차별화된 강점이라 하겠다. 이와 더불어 당사의 경우 서울사무실은 물론 다수의 지방사무소에 세일즈센터까지 함께 갖추고 있기 때문에 제품 공급은 물론 서비스 및 기술 지원도 가능해 가스산업 고객사들에 있어 최고의 파트너라고 자부한다.

이번 가스코리아 전시회를 통해 국내 고객사들에게 소개하고자 하는 제품은?
대표적으로 H2O 및 H2S, CO2, C2H2, NH3 및 O2 등의 6개 가스를 분석할 수 있는 스펙트라센서의 ‘TDL 애널라이저’를 꼽을 수 있다. 이 제품은 정제공장 및 천연가스, 가스 정제 등의 애플리케이션에 적용 가능한 분석기로, 반응시간이 짧고 사용하기가 편한 것이 특징이다. 또한, 소모품 및 교체가 필요한 스페어파트가 없으므로 운용 중 유지보수 비용 절감 효과가 있으며, 결과적으로 1차 구매 후 15년 이상 부가적인 비용 소모가 거의 없다는 장점이 있다. 이러한 이유로 장비 최초 구매 후 10년 혹은 20년 이상의 긴 제품 수명으로 가격 경쟁력을 보장한다. 주목할 점은 바로 이런 장점들을 제품을 사용해 본 유저들의 피드백으로도 확인할 수 있었다는 것이다. 유저들은 정확한 퍼포먼스에, 오랜 기간 안정적으로 하이퀄리티를 실현하는 이 제품에 큰 만족감을 표하고 있다.

한편, 또 다른 제품으로 ‘Optograf 분석기’도 가스시장에 자신 있게 선보이는 제품 중 하나다. 이 제품은 네 개의 스트림을 한 개의 베이스 유닛(Base Unit)에 연결시킬 수 있는 제품으로, 이 때문에 기존 가스 크로마토그래프(Gas Chromatograph) 제품보다 공간 절약 효과가 높은 것이 특징이다. 이 역시 스페어파트가 필요없는 제품으로, 한국에서는 국내 굴지의 석탄가스(Coal Gas) 생산공장에서 이미 11스트림(Streams) 분석에 운용 중이며, 2016년 전반기 내에는 대산지역 H2 Recycle Gas Application에 적용될 것으로 기대되고 있다.

이번 전시회를 통해 처음으로 선보이는 신제품도 있다던데?
기존에는 없던 콘셉트로 업체 최초로 선보이는 제품이 있다. ‘Nanomass Gas Density’는 안정적으로 가스의 밀도 및 농도를 직접적으로 측정하는 가스 밀도 측정기로, 나노 스케일의 초고속 고감도 센서(MEMS : Micro Electro Mechanical System) 기술을 통해 초소형 측정튜브에 통과하는 가스의 밀도 및 농도를 실시간으로 계측할 수 있는 것이 특징이다. 이처럼 가스의 밀도를 순시적으로 측정 가능한 콘셉트의 제품은 이 제품이 업계 최초라고 볼 수 있으며, 이 제품을 통해 단일 가스 및 혼합 가스의 밀도를 측정해 안정적으로 공정을 운영 및 품질 관리가 가능하도록 함으로써 신뢰성 있는 측정을 통해 공정 효율을 증대시킬 수 있다.

이 제품의 밀도 측정 범위는 최대 30kg/m³, 측정 온도는 -20~60°C, 그리고 측정압력은 20Bar 정도며, 내장돼 있는 온도센서와 압력 센서를 통해 실시간 온도와 압력 보정된 가스 밀도를 측정한다. 업계 최초 제품인 만큼 지금은 고객들의 피드백을 통해 마케팅 전략을 수립하는 단계로, 이후 타게팅을 완료해 적극적으로 홍보함으로써 실제로 필드에 적용될 수 있도록 할 계획이다. 내부적으로는 이 새로운 콘셉트의 제품이 향후 새로운 성장 동인 중 하나로 자리매김할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

가스산업과 관련한 한국엔드레스하우저의 올해 목표는?
가스산업에 있어서 당사의 주요 타깃은 일반 산업용 가스시장 및 천연가스 시장이다. 산업용 가스시장은 우리가 계측기 솔루션을 통해 이전부터 많은 성과를 창출해 왔던 시장 중 하나며, CNG 및 LPG, LNG 등의 천연가스 시장은 향후 더욱 적극적으로 공략할 핵심 시장이다. 이 같은 시장에서의 점유율 확대 및 국내 레퍼런스 확보를 목표로, 기존 계측기 분야에서 당사만의 기술력과 노하우에 가스 분석기 기술력을 추가해 보다 다양한 제품 포트폴리오를 구축함으로써 국내 관련 공사들과 함께 할 수 있는 여러 가지 방법들을 찾고 있는 중이다. 특히, 고객들에게 꼭 맞는 맞춤형 제품과 솔루션을 제공해 프로세스 효율 향상에 도움이 되고자 열정을 다해 준비했으며, 이를 통해 향후 더욱 성장해 나가고자 한다.

FA Journal 김 미 선 기자 (fa@infothe.com)

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