2012년 조선, 자동차, 화학 산업 적극 공략 위한 기반 구축

지멘스가 2011년 10월 1일부로 고객의 니즈 및 산업 특성에 맞게 조직을 재편성해 경쟁력을 확보하고자 ‘인더스트리’ 사업부문의 통합 운영에 들어갔다. 자동화 사업본부, 드라이브 기술 사업본부, 고객 서비스 사업본부, 철강 기술 사업본부 등 4개의 인더스트리 사업부문을 총괄하게 된 은민수 부사장은 모든 고객에게 전문적인 기술 및 솔루션을 아우르는 지식과 강화된 서비스를 제공함으로써, 산업별 특화 기술과 영업력으로 고객의 요구에 부합하기 위한 준비와 사업 성장에 박차를 가하기 위한 정비를 완료했다.

세계 최고 수준의 자동화 기술, 산업용 제어 시스템, 드라이브 기술 및 산업용 소프트웨어를 갖추고 있는 지멘스 인더스트리 사업부문은 제품 설계 및 개발부터 생산, 판매 및 서비스까지 제품의 가치 사슬(Value Chain) 전반에 걸쳐 기업들이 필요로 하는 것을 제공한다. 이제 시장별 특성과 기업별 요구에 맞게 특화된 광범위한 지멘스의 서비스를 통해 고객들은 더욱 큰 혜택을 얻을 수 있다.

지멘스의 인더스트리 사업부문은 자동화 사업본부, 드라이브 기술 사업본부, 고객 서비스 사업본부, 철강 기술 사업본부로 구성돼있다.

우선 지멘스 자동화 사업본부(IA : Industry Automation)는 자동화 시스템, 저전압 스위치기어 및 산업용 솔루션 통합 포트폴리오 공급이 가능하며, 향후 세계 최고의 자동화 시스템 공급업체라는 지위 유지 및 강화를 위해 더욱 노력하는 한편 급성장 중인 산업용 소프트웨어 시장으로의 사업 확장을 계획 중이다.

시장을 선도하는 제품과 솔루션으로 고객들은 자원 부족과 환경 보호라는 두 가지 과제를 동시에 해결할 수 있다. 자동화 사업본부의 혁신적인 제품과 시스템은 소비 비용의 근원을 파악하고 에너지 흐름을 보다 명확히 분석해 에너지 비용 및 운영 비용을 최대 20%까지 절감할 수 있도록 하는 것이다.

드라이브 기술 사업본부(DT : Drive Technologies)는 에너지 효율성 향상을 위한 보다 지능적인 솔루션을 제공하기 위해 끊임없이 포트폴리오를 개선하고 있다. NEMA 및 IEC 시리즈의 회생 인버터와 에너지 절약형 모터에 정교한 에너지 관리 시스템을 결합시켜 고객들이 전력 소비량을 대폭 줄이고 환경 보호에 기여할 수 있도록 돕는다.

통합자동화(TIA : Totally Integrated Automation) 플랫폼은 플랜트용 시스템 엔지니어링부터 컨트롤러, 드라이브, 상태 모니터링 및 서비스까지 포함하는 다양한 엔드-투-엔드 솔루션으로 구성돼 있으며, 지멘스의 소프트웨어 도구를 활용해 가공 단계를 비롯한 기계와 관련된 모든 것을 시뮬레이션 할 수 있다. 그 결과 제품 출시에 소요되는 개발 시간을 획기적으로 단축시킬 수 있다.

고객 서비스 사업본부(CS : Customer Services)는 다양한 서비스를 통해 기업들이 생산성을 향상시킬 수 있도록 지원한다. 산업 플랜트의 운영 신뢰성을 향상시키고 수익성, 효율성 및 환경 친화성을 최고 수준까지 끌어올릴 수 있도록 다양한 제품 관련 서비스와 혁신적인 서비스 패키지를 제공한다.

제조업체, 운영업체, 유지보수 서비스 공급업체 등 어떤 고객이든 관계없이 고객 서비스 사업본부는 세계적인 전문가 네트워크와 고객과의 긴밀한 협력 관계를 통해 고객들의 요구에 정확히 일치하는 서비스 패키지를 제공한다. 필요한 경우 모든 서비스 관리가 포함된 패키지도 제공할 수 있으며, 확실한 책임 분담과 근본적인 원인 분석을 통해 유지보수 비용을 절감하고 비용 및 서비스의 투명성을 향상시킨다.

한편, 지멘스 철강 기술 사업본부(MT : Metal Technologies, 지멘스 VAI)는 알루미늄 및 비철금속 산업의 압연 공정과 철강산업에 대한 전문 엔지니어링과 플랜트를 제공하는 세계 최고의 기업 중 하나로써 오스트리아 린츠(Linz)에 본사를 두고 있으며, 원료부터 최종 압연 제품까지 부가가치 공정 사슬 전체에 걸쳐 제철 플랜트를 위한 첨단 기술, 솔루션 및 서비스를 제공한다.

세계 각지에서 수천 건의 제철 프로젝트를 진행하면서 쌓은 전문지식과 경험을 토대로 미니밀(Minimill)부터 통합 강철 공장까지 규모에 관계없이 신규 플랜트는 물론 기존 플랜트와 모든 보조 설비를 위한 맞춤형 솔루션을 제공한다.

지멘스 인더스트리 사업부문은 산업 프로세스를 위해 시장 특성에 맞는 전문지식, 기술 기반 서비스 및 소프트웨어를 제공해 고객의 생산성, 효율성 및 유연성을 향상시켜왔다. 그동안 고객 만족이라는 명확한 목표를 가지고 지속적으로 통합 기술을 개발해 왔으며, 앞으로도 이러한 통합 포트폴리오로 고객의 요구에 더욱 신속하고 유연하게 대응하는 인더스트리 사업부문으로 성장해 갈 것이다. 다음은 은민수 부사장과의 일문일답.

조직 개편을 통해 어떤 변화가 있나?

지멘스 조직 개편의 큰 변화는 인더스트리 사업부문을 재편하고, 인프라스트럭처&시티라는 새로운 사업부문이 생겼다는 점이다. 인더스트리 사업부문은 지금까지 지멘스 자동화사업본부가 프로덕트 위주의 비즈니스를 진행했다면, 이제는 고객이 원하는 프로덕트, 솔루션, 프로젝트 등 모든 것을 제공할 수 있는 조직이 됐다는 점이 중요하다. 그동안 지멘스는 하나의 조직이라기보다는 부서별로 개성이 강해서 경쟁하고 별개로 움직이는 느낌이 있었으나, 이제는 하나의 목소리를 낼 수 있는 조직으로 거듭나게 됐다.

또한, 가장 큰 변화 중 하나는 VSS(Verti cal Sub Segment) 셋업이다. 한국에서 가장 중요한 조선, 자동차, 화학 3가지 산업을 보다 적극적으로 공략하기 위해 영업 및 기술 조직을 구축했다. 영업조직이 산업부문별로 생겼다는 것은 전문적으로 영업하는 인력을 키우겠다는 의미다. 그리고 산업별로 기술력을 갖추겠다는 뜻이다. 이를 통해 한국시장에서 고객과 보다 돈독한 신뢰관계를 구축해가도록 할 것이다.

기존 자동화사업본부와 비교했을 때 추가 또는 빠져나간 부서는?

모빌리티와 빌딩자동화, 오스람 등 3개 사업부가 인프라스트럭처&시티 사업부문으로 빠져나갔다. 인프라스트럭처&시티 사업부문은 증가하고 있는 메가시티에 대한 폭발적 수요를 충족시키기 위해 본사 차원에서 설립한 것이다.

고객 서비스 사업본부가 통합된 이유는?

사실 기존에 자동화사업본부가 애프터서비스에 있어 다소 취약하다는 평을 들었다. 그래서 조직을 개편하면서 고객 서비스 사업본부를 인더스트리 사업부문에 포함시키면서 이 부분을 강력하게 하고자 했다. 앞으로 고객이 좀 더 쉽게 다가와서 기술지원을 요청하는 링크된 시스템 구축에 힘을 쏟을 것이다.

또한, 지금까지 서비스는 기다려서 받는 것으로 생각했는데, 이제는 서비스에 대한 것도 세일즈를 하는 콘셉트가 될 것이다. 물건에 문제가 생겨야만 받는 서비스가 아니라, 에너지 절감이나 장기 유지보수 계약, 컨설팅 등을 통해 더 큰 가치를 창조하는 서비스 세일즈를 할 것이다.

다양한 산업 중 철강 기술 사업본부만 따로 존재하는 이유가 무엇인가?

지멘스는 몇 년 전 세계적인 철강 관련 설비 업체인 VA Technologie를 인수했고, 지금은 지멘스 VAI(SVAI)라는 사명으로 운영하고 있다. 그 조직이 인더스트리 사업부문으로 포함된 것이다. 비즈니스 특성도 다르고 워낙 중요한 하나의 비즈니스 유닛이라 따로 사업본부로 구성됐다. 이를 통해 지금까지 지멘스가 한국 철강 시장의 컨트롤 쪽에만 접근했던 것에서 벗어나 기계설비까지 다룰 수 있게 됐다. 또한, 지멘스 VAI와 EPC의 힘을 합쳐 중동 쪽 요구에도 효과적으로 대응할 것이다.

EPC 얘기가 나와서 말인데, 지멘스는 FA 사업에서 성공적 행보를 걸어오고 있지만 PA 사업에서는 생각만큼 큰 힘을 내지 못하고 있는데?

EPC와 관련해서 10월 1일부터 어카운트 매니저 콘셉트로 전담 조직인 코퍼레이트 어카운트 매니저를 본사 차원에서 셋업했다. ERP 업체별로 담당자가 있어 보다 나은 지원을 가능하게 할 것이다.

EPC 사업의 포커스는 어디에 맞출 것인가?

모두 중요하다고 생각한다. 그래도 가장 핵심은 기존에 잘하고 있는 철강 부분이 될 것이다. PA 사업을 성장시키려면 석유화학 플랜트를 꼭 해야 하지만 그 전에 갖춰야 할 기반들이 많이 있다. 본사와 조율을 통해 꾸준한 준비를 해나갈 것이다. 장기적으로는 국내에 관련 조직을 갖출 생각이지만, 단기적으로는 일단 태국에 있는 관련 조직을 활용해 셋업을 하고자 한다.

몇 년 전부터 얘기하던 PLM 부분의 통합은 어떻게 되나?

몇 년 전부터 얘기하고 있지만, 사실 소프트웨어 사업부문의 비즈니스 모델은 많이 다르기 때문에 아직까지 별도의 독립적인 운영을 하고 있다. 산업자동화와 관련된 소프트웨어가 많지만 PLM은 가장 중요하면서도 어려운 부분이다. 때문에 언제 통합이 완벽하게 마무리 될 것이라고 장담할 수 없다. 다만 확실한 것은 지금까지 지멘스가 하드웨어 회사라고 인식되고 있지만, 소프트웨어와 하드웨어가 접목된 새로운 트렌드에 포커스를 두고 간다는 점이다. 여기서 발생하는 다양한 이득들은 온전히 고객의 몫이 될 것이다. 과거에는 하드웨어와 소프트웨어의 링크가 안 된 상태였기 때문에, 계획을 세우고 디자인하고 매뉴팩처링까지 도달하는 시간이 오래 걸렸다. 허나 지금은 동시에 프로세스가 진행되기 때문에 그 시간이 크게 단축되고 있다.

전반적인 소프트웨어 사업을 어떻게 끌어갈 생각인가?

설계에서 생산까지 풀 라인업을 제공할 수 있는 회사는 지멘스뿐이다. 현장계기부터 MES까지, 하드웨어부터 소프트웨어까지 모두 커버할 수 있다. 특히 얼마 전 소개한 혁신적인 엔지니어링 프레임워크인 TIA 포털은 지멘스의 모든 제품을 한꺼번에 소프트웨어로 컨트롤 할 수 있다. 내년 초에 세계적으로 대대적 론칭을 실시할 것이다. 이렇듯 앞으로 지멘스의 소프트웨어 역량을 보여줄 기반이 갖춰지고 있다.

내가 생각하는 소프트웨어와 하드웨어의 이상적인 통합은 이렇다. 예를 들어 CAD로 도면을 만들고 이를 CNC에 링크시키면, 별도의 수치 계산 없이 자동 연산을 통해 CNC가 자동으로 이를 가공하는 것이다. 그 인터페이스가 가장 어려운 부분인데, 이렇게 되면 한 번의 작업으로 모든 것이 끝나게 된다. 프로세스에서도 마찬가지다. 프로세스 플랫폼 개념으로 다 만들고, 바로 PLC에 연결하면 자동으로 링크돼서 자체적으로 펑션을 생성하는 것이다. 이것이 소프트웨어와 하드웨어 링크의 최종 형태라 생각한다. 현재 인터페이스하는 것들을 연구하고 있는데, 아직 가야할 길은 멀다고 본다.

본사에서 한국 시장을 중요하게 생각한다고 했는데, 어떤 지원들을 해주고 있나?

올해 4월에 드라이브 애플리케이션 센터를 한국에 구축했다. 이는 독일, 인도, 중국 등 일부 나라밖에 없을 정도인데, 한국이 거기에 포함됐다는 점에서 큰 의미를 지닌다. 이를 통해 제품만 파는 것이 아니라 고객이 필요로 하는 노하우, 솔루션을 함께 제공한다. 특히, 한국시장에서 OEM 고객들이 얼마나 중요한지를 본사에서 인식하고 설립했다는 것이 중요하다. 개인적으로는 지멘스가 외국 물건을 팔지만, 국익에 그리고 한국기업에 도움이 될 수 있도록 하고 싶다.

한편, 내가 지멘스에 처음 입사했을 때 우리쪽 사업부 인원이 10여명이었다가 지금은 200명 정도에 달할 정도로 꾸준한 인원 확충이 이뤄지고 있는 것도 본사의 지원이 꾸준하게 이어지고 있다는 점을 보여주는 사례다. 앞으로도 인원에 대한 꾸준한 투자가 있을 것이다. 교육 및 새로운 애플리케이션에 대한 투자도 이어진다.

올해 매출은 어느 정도이고, 내년도 목표는 어느 정도로 잡고 있나?

전년에 비해 20% 이상 성장한 3,000억원 정도를 달성했다. 지멘스는 워낙 다양한 사업 포트폴리오를 갖추고 있어, 내년에도 올해 대비 20% 이상 성장이 가능할 것으로 생각한다. 2009년처럼 되지는 않겠지만, 사실 시장이 불안한 편이라 관련 업체들이 모두 성장에 대해 불안해하고 있을 것으로 본다. 지멘스는 상반기에 최대한 많은 수주를 진행할 생각이다. 그리고 비장의 카드를 선보일 계획이니 기대해 달라.

상당한 매출을 올렸는데, 어느 산업에서 좋은 성과를 거뒀나?

머신 툴과 관련해서 굉장한 성공을 거뒀다. 1년 만에 매출이 2배 성장했다. 새로운 제품군을 출시하면서 특화된 하이엔드 분야에서 높은 부가가치를 달성했다. 그리고 반도체 유틸리티에서도 PLC로 좋은 성적을 냈고, IPC에서도 성과가 좋았다.

어떻게 그런 성공을 거둘 수 있었다고 생각하나?

타사와 지멘스가 다른 점은 애플리케이션, 솔루션을 개발할 때 필요한 모든 기술을 오픈한다는 것이다. 예를 들어 OEM과 관련해서 새로운 타입의 프로토타입 머신을 개발할 때 조인트로 개발에 참여하고, 필요로 하는 애플리케이션을 독일 본사에서 가져다주고, 소스도 오픈한다. 그런 점 덕분에 고객에게 선택을 받을 수 있었다고 본다.

OEM 얘기가 나왔는데, 관련 미들레인지 시장에서도 경쟁이 치열한데, 지멘스는 어떤 계획을 가지고 있나?

우스갯소리로 한국시장은 제품의 품질은 하이엔드, 가격은 로우엔드를 요구한다고들 한다. 그래서인지 몰라도 미들레인지 시장의 많은 부분을 차지하고 있는 기계 OEM 업체들은 가격 대비 성능, 기능을 상당히 중요하게 생각한다. 이들에게서 지멘스 제품은 가격이 비싸고 기능이 넘친다는 얘기를 종종 듣는 모양이다. 그래서 관련 시장에 최적화된 제품 포트폴리오가 준비 중이며, 내년 후반 정도에 선보일 예정이다. 본사에서 한국 시장의 중요성을 인식해서인지 출시하자마자 한국 시장에도 곧바로 론칭하게 된다.

최근 EU FTA 협정으로 가격적인 메리트를 더 가져갈 수 있게 됐는데?

자동적으로 8%의 관세가 줄어드는 것이 아니라서, 준비과정을 거친 후에 가격적 메리트를 제공할 수 있을 것이다. 준비과정이 끝나면 제품별로 조금씩 차이가 있지만 순차적으로 가격이 낮아지면서 지금보다 고객들에게 저렴한 가격으로 제공할 수 있을 것이다.

한국 지멘스만의 변화가 있다면?

대부분의 외국계 회사들은 경력자 위주의 채용을 실시한다. 하지만 우리 사업부는 내가 맡은 후에는 신입사원 위주의 채용으로 변화를 줬다. 신입사원도 2~3년만 교육하면 훌륭하게 제몫을 해내며, 더 오랜 기간 근무하고, 회사 문화에 대해서도 깊게 이해해서 좋다.

한국 부서장은 내가 처음인데, 외국인 부서장들은 장기적인 계획을 실천하기에는 모든 여건이 따라주지 않았다. 허나 나는 단기간의 매출 성장보다는 장기적으로 발전하기 위해 회사의 근간이나 기본을 닦아야겠다고 생각했고 내실을 다졌다. 이제 만 4년이 다 돼가면서 어느 정도 효과가 드러나는 듯하다.

이렇게 변화한 지멘스를 널리 알려야 할 텐데 웹사이트 리뉴얼 계획도 있나?

당연히 있고 현재 진행 중이다. 선보이는 시기는 한 달 뒤 정도로 보고 있다. 새로운 조직 변화에 맞춰서 산업별로 모든 솔루션을 볼 수 있도록 세팅할 것이다. 물론 한글화도 완벽하게 진행해서 고객과의 소통을 원활하게 할 것이다.

향후 온라인 마케팅도 더욱 강화할 생각이다. 고객들이 더 편하게 정보를 받을 수 있도록 신경 쓸 것이다.

그동안 진행하던 마케팅에도 변화가 있나?

지멘스는 산업별로 고객을 찾아가는 마케팅을 강화할 것이다. 지난해에는 고객과 만나는 로드쇼에 초점을 맞췄고, 올해는 브랜드 이미지를 높이는데 집중한다. 특히 중점을 두는 것이 앞서 언급한 수직 시장 3곳이다.

특히, 이번 ‘국제 조선 및 해양산업전’ 전시회를 통해, 사업부는 다르지만 ‘Answer for Shipbuilding’ 콘셉트 아래 지멘스의 모든 조선 관련 부서가 참가해 모든 솔루션을 보여줄 계획이다. 몇 년 뒤에는 조선 산업에서 더 강화된 모습을 볼 수 있을 것이다.

향후 지멘스 인더스트리 사업부문의 비전은?

고객 서비스 조직이 생긴지 10년 만에 우리 사업부문에 통합되면서 보다 큰 시너지를 낼 수 있게 됐다. 이것이 의미하는 바는 고객에게 제대로 된 서비스를 직접 하겠다는 것이다. 고객을 지향하고, 고객의 니즈에 발 빠르게 대응하는 모습을 보여주도록 노력하겠다.

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