산일전기 전자사업부 영업팀 이효종 상무

변압기 전문기업으로 잘 알려진 산일전기는 센서 분야에서도 꾸준하게 사업을 진행하면서 입지를 다져왔다. 2009년 초 국내 센서 업계에서 전문가로 널리 알려진 이효종 상무를 영입한 후, 산일전기는 자사만의 차별화된 색깔이 담긴 센서 제품을 적극 개발하면서 국내외 시장에서 인정받기 위한 회심의 승부수를 준비하고 있다.

산일전기에서 센서 사업의 비중은?

산일전기는 지난해 500억 정도의 매출을 달성했고, 여기서 센서가 10% 정도의 비중을 차지했다. 매년 전반적으로 8~10% 정도의 성장률을 보였으며, 올해는 이에 비해 상당히 좋은 성적을 올렸다. 당연히 앞으로도 지속적으로 성장하는 것이 목표며, 3년 내에 1,000억 정도의 매출 목표를 달성하고자 한다. 이 중 센서 사업의 비중을 10% 정도로 생각하고 있어 3년 내 100억 이상의 매출을 목표로 하는 셈이다. 그렇지만 센서 사업을 담당하고 있는 우리 사업부에서는 20% 정도까지 비중을 늘리고자 하는 욕심을 갖고 있다.

2010년도 센서 사업 매출은 얼마나 성장했나?

2009년에 비해 30% 정도 성장했다. 2006년부터 2008년까지는 저조한 편이었지만, 2009년에 큰 프로젝트를 추진하면서 전년 대비 80% 이상 성장했다. 올해는 여기서 또 30% 성장을 이뤄냈다. 시장 상황이 좋아서 우리뿐 아니라 업계가 전반적으로 성장한 것 같다. 국내 시장에서 많은 매출이 반도체, 자동차의 호황에서 나왔다.

여기에 우리가 전략적으로 시장에 접근한 것이 어느 정도 효과를 본 것 같다. 올해는 반도체, 자동차 쪽에 비중을 많이 뒀고, 수출 시장에 교두보를 심는 등 많은 신경을 썼다. 수출 시장은 아직까지는 직접적인 매출로 다가오진 않지만, 미래를 위한 포석인 셈이다.

산일전기만의 마케팅 전략이 있다면?

산일전기만의 전략은 타사에서 만들어주지 못하는 커스터마이즈 OEM 제품에 철저하게 대응한다는 부분이다. 외산 업체는 수량, 가격, 속도 등에서 고려할 부분이 많아 이런 요구에 대응하기 어렵고, 이에 유연한 국내 업체에서도 손을 대지 못하는 요구들이 있다. 이런 부분에서 산일은 모든 의뢰 업체에게 신속하게 적정 가격으로 대응하고 있다. 이런 장점을 갖고 있어 고객들의 반응이 좋다. 전체 센서 매출 중 이 부분에서 20% 정도의 매출이 발생한다.

OEM 고객 대응은 어떻게 진행되나?

우선 요청이 들어오면 모든 것을 한 번에 검토하는 것이 중요하다. 설계가 가능한지부터 시작해 원가가 얼마나 되는지 등을 고려하고, 문제가 발생한 부분을 즉각 통보한다. 이 모든 것이 며칠 안에 신속하게 이뤄진다. 전체 개발 기간은 2~6개월 정도로 빠르게 진행된다.

커스터마이즈 OEM 고객들에겐 원가 절감이 가장 중요하다. 우리에게 OEM을 요구하는 업체들은 제조업 기반의 국내 기업들을 주요 고객으로 상대하고 있다. 그래서 외산 제품으로는 단가를 맞추기 힘들다. 게다가 이들은 단가가 낮아도 기능, 사양만큼은 외산에 버금가는 제품을 요구한다. 다만 외산이 몇 가지 기능을 갖고 있더라도, 특정 애플리케이션에 중점을 둔 1가지 기능만 필요하기 때문에, 우리는 필요하지 않은 부분을 덜어내서 단순화시켜 고객의 만족을 이끌어낸다.

최근 국내 업체들의 움직임은 어떤가?

최근 국내 대표적인 센서 업체들은 국내외를 가리지 않고 적극적인 투자를 하고 있는 것 같다. 덕분에 향후 시장에서의 성장 가능성이 더욱 증가하고 있다고 본다. 특히, 중국에서의 전망이 좋을 것 같다. 그리고 유럽에서도 한국 브랜드를 잘 알고 있을 정도가 됐다.

산일전기의 외국 시장 공략 상황은 어떤가?

이제 발걸음을 떼기 시작했다고 볼 수 있다. 2009년 초부터 내가 이곳에 부임하면서 시장 조사를 시작하고, 전시회에 참여하는 등 본격적인 준비를 하고 있다. 이를 기반으로 내년부터 더 공격적인 외국 영업을 할 것이다. 우선 중국, 동남아, 중남미 시장을 먼저 공략할 생각이다.

국내 센서 시장은 성장의 한계가 보이는 듯하다.

그것을 극복하려면 다양한 제품군 밖에는 해답이 없는 것 같다. 국내에 몇 개 안되는 센서 업체들은 범용 다품종 센서를 시장에 안착시키는 것에는 성공했지만, 다음 단계로 올라가기는 어려운 상황이다. 유럽, 미국 업체들의 기술력을 따라잡아야 한다. 이를 위해 적극적인 투자가 필요하다고 생각한다.

적극적인 투자라는 것은 시장을 리딩하는 업체가 돈이나 시장성만 보지 말고, 미래를 위해 원천기술을 개발하고 확보하는 것이다. 외국 업체들이 가진 원천기술 100이라면 국내 업체들은 1에 불과할 정도로 보유한 원천기술이 없다. 기술력 차이는 당연한 것이다. 외국 업체들이 센서 사업을 시작한 것이 1960년대로 벌써 50년이 지났는데, 우리는 20년 정도밖에 되지 않았다. 그래서 더 노력해야 할 것이다. 필수로 가져야할 기술 부분에 더 투자해야 한다고 본다. 다행히 대표적인 국내 센서 업체가 이런 투자에 적극적인 듯하다.

올라서야 할 다음 단계라는 것이 무엇인가?

하나는 일반 센서에서 특화된 센서로 넘어가는 것이다. 각 품목마다 원천기술이 하나씩 있는데, 그 부분에서 특화되는 것이다. 또 하나는 MEMS 등의 아주 기초적인 1차원적인 센서를 말한다. 의학, 바이오, 방산, 자동차 등에 들어가는 센서들이 기초 센서다. 이 시장은 일본, 유럽, 미국이 각각 30% 정도씩 차지하고 있으며, 미국은 방산용, 유럽은 자동차 관련, 일본은 가스 센서에서 가장 강력하다. 이곳은 아주 견고한 시장이기 때문에 국내 업체가 침범하기 어렵고, 산업 자동화에서의 센서 시장보다 규모가 훨씬 크다.

이러한 원천기술을 가진 센서에 있는 소자로 산업 자동화 센서를 만든다. 국내 업체들은 그야말로 산업자동화에 국한된 센서에 포커스를 맞춘 것이다. 그래서 국내 업체들은 기초가 거의 전무하다. 이런 기초 센서의 원천기술을 가진 업체는 2곳 밖에 없다.

일단 투자비용이 수백억 들어가기 때문에 힘들 수밖에 없긴 하다. 하나의 원천기술을 가진 센서를 만들고 수십에서 수백억을 들여서 2~3년 동안 개발하고, 실제 현장에서 판매해 매출을 올려 ROI를 달성하기까지 얼마나 많은 시간이 걸릴지 모르는데, 투자할 업체가 있을까? 필요할 때 외국 업체에 의뢰만 하면, 개당 10~20센트의 저렴한 가격에 이런 제품을 구할 수 있다. 그래서 외국 업체와의 기초 센서에 대한 간극이 너무도 크다.

현재 개발하는 제품이 있다던데?

아직까지 구체적인 공개는 어렵다. 다만 국내 업체와의 경쟁을 위해 개발하는 제품이 아니라, 외산 고가 제품을 대체할 수 있는 제품을 만들어보고자 한다. 한국 시장에 맞게 원가 절감 차원에서 외국 유명 업체들과 경쟁할 수 있는 제품으로, 하나의 틈새시장을 노리는 것이다. 선택과 집중 전략이라 할 수 있다. 상당한 금액을 투자했고, 내년에 4~5가지 정도 제품이 출시될 것으로 예상하고 있다. 가장 기대하고 있는 제품은 2년 정도 개발이 진행된 것이다. 이를 통해 브랜드 이미지를 향상시키고, 새로운 시장을 창출할 계획이다.

산일전기 센서 제품의 특징은?

제품의 질을 위해서 렌즈를 개발하고, 외형을 향상시키는 등 투자를 많이 해서 과거에 비해 많은 개선이 이뤄졌다. 몇 년 전에 비해 불량률은 제로에 가까워, 고객의 불만이 거의 없는 상태다. 꾸준히 기존 제품의 품질 향상에 주력해 이제 외형적, 기능적으로는 타사 제품과 별 차이가 없다.

이제는 고객에게 어떻게 접근하느냐가 중요한 듯하다. 쟁쟁한 경쟁사들이 있으니 어느 시장에서 뭘 선택해서 집중적으로 가느냐가 중요하다. 우리는 OEM 시장에서 기존에 공략한 반도체, 자동차 산업 등에서 특화된, 우리만의 제품을 더 세분화, 확대시키는 것이 중요하다고 본다.

최근 센서 시장의 트렌드는?

올해는 특이한 이슈가 등장한 것이 아니라 2~3년 전부터 얘기가 나왔던 RFID, 무선 등에서의 이슈가 더 심화되고 있는 것 같다. 메이저 센서 업체들이 향후 전략 품목으로 이 부분에 많은 신경을 쓰고 있는 분위기였다.

그리고 외국 메이저 센서 업체들이 단품 판매보다는 묶어서 시스템으로 제안하는 형태가 눈에 띈다. 개별 아이템들은 국내외 업체들의 경쟁이 치열하다보니, 자사 제품군만으로 묶어서 패키지로 판매하면, 타사에서 끼어들기 어렵고 단가도 높일 수 있다는 판단일 것이다.

이에 반해 중소, 중견 국내 업체들은 시스템화가 힘들다보니, 개별 제품들의 원가를 더 낮추는 방법을 쓰고 있다.

한편, 센서 자체의 기능이 보다 강화된 제품도 출시되는 추세다.

상반기에 집중되던 투자가 줄어들고 있는데?

업계 전체가 2011년에도 올해 정도의 성장을 이끌어내면 성공적이라고 본다. 반도체, 자동차, IT 산업 등이 센서 시장을 견인 중인데, 내년 상반기까지는 소강상태가 예상된다. 우리는 전 산업군에 제품이 고르게 퍼져 있어 큰 문제는 없을 듯하다. 한 분야가 약해지면 다른 쪽에 더 집중하고, 출시할 제품에 포커스 맞추고, 수출 성과도 나올 때가 됐다.

아마 일본, 유럽 업체들은 국내 업체들보다 이러한 분위기에 영향을 더 받을 것이다. 반도체, 자동차 분야에서는 특이한 애플리케이션이 많아서 일본, 유럽 제품을 많이 사용하기 때문이다.

외국 업체들 중에서는 2배 성장을 이끌어 낸 곳도 있다. 이런 곳에서는 내년 시장 전망이 불투명하기 때문에 목표를 잡는데 상당한 고민이 있을 듯하다. 아마도 아이템을 묶어서 시스템화하고, 더 특화된 제품으로 국내 업체들과 간극을 벌리는 전략을 쓸 것 같다.

산업자동화 시장에서 올해 잘 나간 센서는?

올해는 특수 변위 센서와 레이저 센서가 많이 성장했다. 반도체 호황 덕분에 독일, 미국의 제품들이 엄청나게 팔렸다. 관련 생산장비가 고성능화되면서 테스트 장비, 제작 장비 사양도 올라갔다. 그래서 업그레이드된 센서를 찾으면서 고가 센서 시장이 큰 성장을 거뒀다.

2011년 센서 매출 목표는?

올해 달성한 매출 대비 30% 이상을 잡을 계획이다. 현재 개발하는 제품이 완성되면 적극적으로 마케팅에 들어갈 생각이다. 개발 프로젝트는 10여개 정도를 진행 중이다.

향후 마케팅 전략은?

현재 산일전기는 5개 제품군에 2,000여개의 센서 제품이 있는데, 이와 별도로 타 업체와 경쟁에서 우위를 가질 수 있는 산일전기만의 색깔을 살린 제품을 만들 것이다.

5개 제품군의 매출은 비슷한 수준이다. 제품도 특정 시장에 치중하기 보다는 전 산업분야에 고루 퍼져 있다. 재작년 자동차 시장이 주춤했어도 매출이 줄지 않았을 정도로 전체적으로 고른 성장이 이어져 오고 있다.

그렇지만 조선, 제철 쪽에선 좀 약한 편이다. 그래서 이 시장과 관련된 센서를 더 적극적으로 개발하고자 한다. 우리뿐 아니라 국내 업체들이 공통적으로 약한 부분이 조선, 제철, 화학 산업 등이다. 유럽 업체들이 강세를 띄고 있는 이 시장을 공략하기 위해 개발이 필요하다.

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