임베디드 시장은 어드밴텍이 이끈다

산업용 컴퓨터를 비롯해 세계 시장을 선도하고 있는 어드밴텍은 최근 한국지사를 새롭게 설립했다. 이전에는 보안관련 소프트웨어 업체인 SGA와 합병해 운영해 왔으나, 주력 분야가 달라 산업용 컴퓨터 독자 브랜드 제품군들을 적극적으로 홍보할 수 없었다. 이에 어드밴텍 대만 본사는 한국 내 어드밴텍케이알 주식 매입을 실시했고, 현재는 100% 한국 지사인 어드밴텍케이알로 재탄생했다.

어드밴텍케이알로 재탄생하게된 과정이 궁금하다.

처음 사업의 시작은 지난 1998년 한국의 어드밴텍 테크놀로지스와 조인트 벤처 형식으로 운영을 시작했다. 산업용 컴퓨터 관련 업종을 다루며 제법 성장을 이루다, 2001년 코스닥 상장 이후에 2009년 소프트웨어 보안사업 업체인 SGA와 합병했다. 그러나 어드밴텍의 주력분야와 거리가 있다보니 브랜드를 이용한 적극적이고 공격적인 마케팅을 실시할 수 없었다.

그러자 어드밴텍 본사는 지난 2010년 SGA로부터 주식을 매입함으로써, 독립적으로 활동할 수 있는 한국지사로 새롭게 출발하게 됐다. 윤곽이 드러난 한국지사는 과거에 수동적으로 한정된 제품 및 서비스를 공급하던 상황에서 적극적이고 공격적으로 영업 및 마케팅이 활동 수행이 가능해 짐에 따라, 앞으로 고객들에게 양질의 제품 및 서비스를 합리적인 가격에 공급할 수 있는 계기가 됐다.

서비스는 환영할만한데, 가격정책에도 변화가 오나?

한국지사가 생겼다는 것은 국내 고객들에게 수준 높은 서비스를 제공할 수 있다는 의미다. 현재 국내에서 관련 제품을 생산자가 직접 한국 지사를 통해 공급하는 업체는 어드밴텍밖에 없다. 이것은 고객이 요구하는 빠른 납기, 제품의 우수성 등이 뒷받침된 것으로 어드밴텍은 고객에게 절대적인 서비스를 지향한다. 판단하기에 따라 고가 정책이 고객의 접근을 더디게 하는 요소일 수도 있겠지만 고객이 원하는 사항을 수용하는 것도 어드밴텍의 전략이다. 가격에 대한 유동성은 있으며, 고객이 만족할 수 있는 서비스를 지속적으로 제공할 것이다.

마이크로소프트 임베디드 OS 총판권을 취득했는데?

지난 2010년 10월 1일 마이크로스프트와 임베디드 OS 총판권을 체결함으로써 국내 임베디드 시장개척 및 활성화를 위한 영업과 마케팅 협력이 강화됐다. 마이크로소프트와의 협업은 100% 어드밴텍의 지분으로 출범하는 어드밴텍케이알의 임베디드 OS 사업부분의 새로운 시작으로, 대만, 중국, 싱가폴, 호주에 이어 마이크로소프트와 다시 인연을 맺게됐다. 이제 어드밴텍케이알은 고객이 필요로 하는 임베디드 하드웨어, OS를 토털 솔루션으로 공급하는 전문기업의 이미지로 브랜딩 강화에 주력하고 있다.

어드밴텍이 취급하는 사업군을 설명해달라.

어드밴텍은 토털 솔루션 공급 업체로 산업 자동화 및 공장자동화, 국방, 교통 등 다양한 산업 분야에서 관련 제품을 공급하고 있다. 산업용 컴퓨터를 비롯해, 웹 기반의 SCADA 소프트웨어, HMI, 커뮤니케이션 디바이스, I/O 컨트롤러 등 약 500여종이 넘는 신뢰성이 보장된 제품과 솔루션을 제공하고 있다.

어드밴텍이 지향하는 주요 사업영역을 크게 2가지로 나눈다면 ‘오토메이션&솔루션(Automation&Solutions)’과 ‘임베디드 디자인-인 서비스(Embedded Design-in Services)’로 나눌 수 있다. 오토메이션&솔루션은 어드밴텍이 전통적으로 오랜 기간 동안 세계 시장을 리딩해 온 산업용 컴퓨터를 활용한 특화 시장에서 고객이 원하는 다양한 솔루션 및 서비스를 제공한다. 그리고 ‘임베디드 디자인-인 서비스’또한 어드밴텍이 강점을 보이고 있는 임베디드 제품군들의 시장이다. 어드밴텍은 이 시장을 적극 공략하기 위해 엠코어(Em'Core) 사업부를 개설하는 등 하드웨어의 고객 맞춤형 서비스를 강화하고 있다.

엠코어 설립은 임베디드 시장을 강하게 푸시하기 위해서인가?

엠코어가 추구하는 임베디드 디자인-인 서비스는 네트워크, 통신사, 임베디드 시스템, 의료, 응용 컴퓨팅, 게임 분야에 속한 고객의 요구에 맞춰서 설계를 제공한다. 제품을 양산하기 위해 일련의 서비스를 제공하는 디자인&매뉴팩처링 서비스(Design & Manufacturing Services)와 임베디드 관련 싱글 보드 컴퓨터 및 산업용 마더보드, 컴퓨터 온 모듈, 임베디드 모듈, 소프트웨어 서비스, 기타 주변장치 및 산업용 디스플레이를 제공하는 임베디드 관련 통합 솔루션 및 서비스인 임베디드 컴퓨팅으로 세분화 된다.

특히, 산업용 보드 디자인 서비스와 관련해서는 일반 상업용 노트북, 마더보드 제조 관련 세계적 기업인 ASUS와 어드밴텍의 공동투자로 설립된 ADVANSUS를 통해 제품의 신뢰성 확보는 물론 고객이 원하는 적기에 경쟁력 있는 가격으로 특화된 서비스 제공을 하고 있다.

2011년의 마케팅 전략은?

어드밴텍이 강점을 보이고 있는 오토메이션&솔루션에서의 고객요구를 적극적으로 수용하고, 하드웨어 및 소프트웨어의 통합 개발 솔루션을 제공하는 임베디드 디자인-인 서비스로 세분화해 각각에 맞는 마케팅을 진행할 것이다. 더 나아가 어드밴텍의 브랜딩 강화와 대학 및 연구센터 지원 세미나 등을 통해 잠재 시장에 대한 공략을 확대해 나갈 계획을 가지고 있다.

간만에 어드밴텍 행사를 개최했다. 의미를 찾자면?

앞서 얘기한바 있지만 독립된 법인으로 되기까지 적극적으로 영업 및 마케팅을 진행하는데 한계가 있었다. 그러나 재탄생된 지금은 어드밴텍케이알이 기획하고, 진행하고, 집행할 수 있는 환경적인 여건이 생겼다. 지난 2010년 9월 개최했던 어드밴텍 임베디드 디자인-인 포럼(ADF : Advan tech Embedded Design-in Forum)은 대만의 어드밴텍 본사가 추진한 야심찬 글로벌 행사로 대만, 중국, 일본, 독일 등 세계 주요지역에서 순차적으로 개최했다. 어드밴텍의 브랜딩 파워를 느낄 수 있는 본사의 강력한 마케팅 의지가 담겨져 있었다.

ADF는 단기적 효과를 목표로 기획된 것이 아니다. 하지만 이번 포럼을 통해 국내 시장의 수요를 판가름할 수 있는 중요한 계기가 됐다고 생각한다. 실제로 고객은 산업 자동화 부분에서 하드웨어 설비만으로 만족할 수 없었던 부분이 많았고, 하나의 공급업체를 통해 하드웨어와 소프트웨어의 통합된 솔루션을 공급받길 원했다. 또한 고객의 프로젝트 특성에 맞는 맞춤형 서비스는 반드시 지원돼야 했다. 이 같은 고객의 수요 변화의 따라 어드밴텍은 통합 맞춤형 서비스 제공을 목표로 한층 더 고객의 편의를 위해 나아갈 수 있는 계기가 됐다고 본다.

2011년 예정된 행사가 있나?

ADF를 통해 어드밴텍이 어떤 회사인지, 어떤 제품을 생산하는지, 어떤 경영전략을 갖고 있는지 등을 고객에게 제대로 전달했다고 본다. 개최 이후 고객들의 다양한 반응이 각 방향에서 요구됐기 때문이다. 대체적으로 어드밴텍이 그렇게 큰 회사인지 몰랐다는 반응이 공통적이었다. 이번 ADF 개최는 신뢰를 쌓을 수 있었던 행사였다고 자평하고 싶다.

어드밴텍은 앞으로도 매년 ADF 행사를 개최할 예정이다. 또 국내 고객들을 위해 다채로운 자리로 만들 예정이다. 200여명 이상급 행사를 반기별로 추진할 것이며, 트레이닝 교육 및 고객방문 세미나는 매월 진행할 예정이다.

지난 매출성과와 국내외 동향은 어떠한가?

지난 2007년 미국발 서브프라임 모기지 사태이후 경기가 많이 침체됐지만 이미 IMF 외환위기를 겪어서 그런지 임베디드 시장은 최악의 해를 보내지 않았다. 물론 경영방법에 따라 추락을 면치 못한 업체도 있었지만, 산업용 컴퓨터 시장에서 일부 업체는 투자까지 거행하는 등 대체적으로 경기의 영향을 많이 받지 않았다. 어드밴텍은 이러한 악조건 속에서도 산업용 컴퓨터 시장에서 30%이상 성장하는 결과를 보였다.

엔드유저들이 주로 요구하는 기술적 트렌드는?

해당 시장에서 연일 이슈화되고 있는 PC와 임베디드 간의 호환성 연계 여부다. 고객들로부터 제일 많은 피드백을 받고 있는 부분인, USB 3.0, SATA3 기능 등은 실제 PC 시장에서도 구현이 돼있지 않다. 사용할 수 있는 디바이스가 부족하고 저변이 확대되지 않아 임베디드 기기 적용은 더욱 오래 걸릴 예정이다. 또, 통신에 대한 요청이 많다. 무선 통신의 구동 여부 및 최소/최대 몇메가급의 속도를 제공해야한다는 등 구체적으로 요구하기도 한다. 어드밴텍은 직접 관련 디바이스를 개발해 무선화 작업에 박차를 가하기도 하지만, 인수합병을 통해 기술력을 확보하기도 한다. 최근 독일에 소재한 차량용 컴퓨터 제조회사를 인수해 물류시장 내에서 활용할 수 있는 네트워킹 시스템을 한단계 업그레이드 시켰다.

어드밴텍은 이렇게 고객의 다채로운 요구사항을 적극 수렴해, 해당 시장을 선도할 수 있는 기업으로 성장하고자 많은 노력을 기울이고 있다.

어드밴텍의 강점은 무엇이라 말할 수 있나?

기존 표준제품 위주의 임베디드 솔루션 및 산업용 마더보드 등을 고객에게 서비스하는 것에서 고객이 충족할 수 있는 요구를 맞추기 위해 ‘임베디드 디자인-인 서비스’라는 고객기반 제품을 개발한다. 즉, SBC(Single Board Computer), 산업용 마더보드, COM(Computer On Modul es), 산업용, 주변기기, 산업용 LCD 등을 포함하는 통합솔루션을 제공하는 것이다. 이를테면 산업용 마더보드에 마이크로소프트 임베디드 OS 및 각종 애플리케이션, 소프트웨어를 설치해 통합서비스를 제공한다. 다양한 공급사의 제품을 통합하며 발생하는 문제를 하나씩 해결하는데 허비되는 고객의 시간을 줄일 수 있도록 서비스하는 것이다. 이는 기존의 산업용 컴퓨터 딜러나 유통업체들과는 차별화 될 수 있는 어드밴텍의 강점이며, 조금 더 고객의 요구를 수용하고 고객은 특화된 서비스를 누릴 수 있는 방향이라 생각한다.

향후 어드밴텍의 갈 방향은?

사업분야를 크게 표준제품의 유통과 버티컬 마켓을 중심으로 하는 ‘오토메이션&솔루션’과 고객요구를 수용하고 하드웨어와 소프트웨어 통합개발 솔루션을 제공하는 ‘임베디드 디자인-인 서비스’로 세분화해 각각에 맞는 사업에 집중할 예정이다. ‘임베디드 디자인-인 서비스’분야는 어드밴텍의 산업용 마더보드에 기초한 제품을 개발하려는 고객을 타깃으로 하드웨어와 마이크로소프트 임베디드 OS 서비스를 제공하는데 집중한다. ‘오토메이션&솔루션’분야는 완제품과 표준품을 수요로 하는 타깃에 맞춰서 프로모션과 시장 확대에 나설 것이다. 또한 산업용 장비 시장에 있어서는, SI 업체가 어드밴텍을 통해 최고의 시스템을 구현할 수 있도록 지속적으로 노력할 예정이다.

월간 FA저널 다른기사 보기