가격·성능·서비스 3박자로 고속 성장 이룬다
“후지에서 서보모터를 만들어?” 이 질문을 가장 많이 받았다는 알파서보의 이남철 대표는, 대대적인 시스템 개편과 홍보 전략을 통해 “후지 서보가 이렇게 좋아?”라는 대답까지 끌어올렸다. 최하라고 볼 수 있었던 국내 인지도에서 서서히 반등의 화살을 높이고 있다. 그는 한번 사용해본 고객은 또 찾는다며, 후지 서보모터만의 알 수 없는 매력이 있다고 밝혔다.
후지 서보와 알파서보의 관계는?
지난 2000년부터 후지 서보모터는 후지코리아로부터 대리점을 통한 영업판매를 해왔지만 시장 내에 큰 반향을 일으키진 못했다. 하지만 ALPHA5 모델 출시 이후 최근 급성장을 하면서 서서히 시장에서 자리를 잡아가고 있다. 이것은 알파서보가 설립되면서 더욱 본격화됐는데, 맨투맨 기술 지원과 원가절감을 요구하는 고객이 만족할 수 있도록 대대적인 변화를 꾀했기 때문이다.
알파서보는 후지 서보 대리점으로 모션·서보제어의 기술력을 가지고 고객의 스펙에 맞게 대응하고 있다. 또한, 일본 후지 서보 개발팀과 지속적인 커뮤니케이션을 통해 시장에서 필요한 제품을 개발, 판매하기 위해 적극적으로 노력하고 있다.
후지 서보모터를 취급하게 된 배경은?
약 18여년동안 서보 모터를 대표하는 글로벌 기업에서 기술지원 업무를 해왔다. 그때나 지금이나 높은 점유율로 시장을 선도하며 안정적인 운영을 하는 회사였다. 그럼에도 그 곳을 나와 새로운 길을 선택한 것은 엔지니어로서의 정신 자세를 바로 잡기 위함이었다. 안정적인 환경도 좋지만 현장에서 고객을 직접 마주보며 긴장감을 키우고 싶었다. 다양한 문제들도 서로 얼굴을 맞대면서 해결하고 싶었고, 엔지니어로서의 긴장감을 새롭게 키우고 싶었다.
알다시피 후지 서보모터는 우수한 성능에 비해 기술 지원이 전무해 인지도가 바닥이었다. 경쟁력은 갖추고 있지만 끌어내질 못해 사장품과 다를 바 없었다. 고객이 요구하는 것은 가격, 성능, 기술 지원이다. 그 중 기술 지원을 반드시 성장시키고 싶었다. 이러한 이유로 후지 서보모터를 선택하게 됐다.
첫 취급할 당시 후지 서보에 대한 실정은?
우리가 후지 서보모터를 취급하기 전에도 제품군은 판매되고 있었다. 그러나 기술 지원을 실행할 수 있는 시스템이 갖춰져 있지 않았고, 취급점들도 해당 제품군에 대한 지식이 부족했다. 마치 누군가가 나서서 인솔해야만 하는 분위기였다.
어차피 새로운 활력소를 찾기 위함이니 누군가 해야한다면 내가 하는 것이 낫다고 생각했다. 오늘날에 와서는 당시 최하였던 점유율이 소폭 상승했다. 고객들이 제품 성능 및 기술 지원에 만족감을 표하고 있다. 앞으로 성장할 가능성이 무궁무진해 후지 서보를 선택한 것이 후회되지 않는다.
알파서보가 취급하는 제품군은?
주력 아이템은 후지 서보모터 ALPHA5 시리즈와 모션 컨트롤러다. 현재 서보 모터 시장은 일본 제품이 국내시장에 주력 판매되고 있는 상황인데, 최고 성능과 최저 가격으로 공격적인 세일즈를 펼치는 것이 후지 서보모터의 큰 장점이다. 또한, 다년간 안정화된 PCI 모션 컨트롤러는 꾸준한 판매 상승과 고객만족으로 시장을 넓혀가고 있다.
출시 예정인 신제품이 있다면?
현재 대용량 대응과 기존 서보에서 불필요한 기능을 삭제한 스마트 서보 모델을 지속적으로 개발하고 있으며, 모션 보드 또한 통신 타입 및 업그레이드시킨 고기능 제품을 올해 안으로 출시할 예정이다.
국내 서보모터시장에 대한 전망은?
지난해 한국 내 시장 규모는 특수 서보 분야를 제외하고 약 4,000억원이었다. 올해는 1,000억원 감소한 3,000억원이 될 것으로 예상하는데, 아무래도 대기업의 라인 증설이 제때 이뤄지지 않았기 때문이다.
알다시피 국내 대기업이 새로운 라인을 증설하면 관련 장비가 구축돼야하는데 대부분 일본산이 사용되고 있다. 지난 동일본대지진 사태와 후쿠시마 원전사고로 인해 현지 생산이 원활치 못해 공급이 지연된 것이 가장 큰 이유다.
올해 역시 시장 경기를 크게 기대할 순 없다. 일본 지진사태가 어느 정도 수습기에 들면서 다소 긍정적인 흐름이 되지 않을까 전망했지만, 결국 유럽발 금융위기가 새롭게 발생하면서 불투명한 미래를 보여주고 있다. 하반기는 긍정적일 것으로 전망하던 경제연구소 발표도 모두 부정적인 시각으로 돌아섰다.
그러나 휴대전화 시장은 성장과 발전이 지속되고 있다. 당분간 주력 시장으로 성장하지 않을까 그 행보를 주시하고 있다.
관련 시장에선 마케팅의 중요성이 무엇보다 높다. 어떤 전략을 펼치나?
서보모터가 활용될 수 있는 국내 대부분의 분야에는 M사와 Y사가 오랫동안 점유하고 있다. 빈틈을 찾을 수 없을 정도로 기반이 탄탄한 이 두 회사를 상대로 틈새시장을 찾기란 매우 힘들다. 그러나 최근 글로벌 경제가 들쑥날쑥 요동치자 성능은 보장되면서 가격이 저렴한 제품이 인기를 끌고 있다. 우리가 내세우는 전략과 이 같은 상황이 부합돼 현재 다수의 러브콜이 들어오고 있다. 경쟁사 제품 비교시 절대 뒤떨어지지 않는 성능에 가격 또한 저렴하다. 여기에 부족했던 기술 지원까지 적극 반영되니 고객들의 신뢰가 차곡차곡 쌓일 수밖에 없다.
우리가 적극 공략하는 분야는 PCB, 인쇄기, 가공기, 포장기 등으로 경쟁사들이 파이가 큰 시장과 기업을 대상으로 한다면, 우린 규모는 작지만 알찬 기업을 대상으로 한다. 가장 큰 주력시장은 포장기 분야로, 일본 본사도 이 분야에 큰 강세를 보이고 있다.
국산 제조사와 공략 시장이 중복되지 않나?
단지 가격적인 비교만 했을시 우리 역시 국산품과 비교대상이 될 수 없다. 전반적으로 국산품은 매우 저렴한 편이다. 공략 분야가 겹치는 것은 당연한 것으로 가격과 성능 등의 싸움은 불가피하다. 그 중 한 가지 자신있는 것은 비록 가격은 뒤처지지만 성능은 우리가 뛰어나다는 점이다. 대부분의 국산품이 성능보다 가격에 강점을 보인 반면 우린 성능과 가격 모두 강점을 가지고 있다. 즉, 가격대 성능비로 판단했을 때 만점에 가깝다고 볼 수 있다.
일본 본사가 한국 시장을 바라보는 눈은?
앞서 말했지만, 과거에는 기술 지원 없이 오로지 판매만 이뤄졌었다. 이 같은 시스템에 변화를 주기 위해 후지 서보를 선택했고, 지금은 기술 지원 같은 고객 서비스가 톱니바퀴 굴러가듯 유기적으로 가동되고 있다. 또한, 일본 현지 엔지니어가 주기적으로 방문해 교육을 실시함으로써 제품과 관련된 지식이 상승하고 있다.
지난 모션관련 전시회에 알파서보 이름으로 참가한 적이 있다. 예전 같았으면 출품 자체가 이뤄지지 않았을 테지만 달라진 위상으로 인해 참가할 수 있었고, 일본 본사에서도 그 효과를 인정했다. 앞으로는 연 2회 이상의 전시회 출품 계획을 갖고 있으며, 본사 역시 적극적인 지원을 약속했다.
여지까지 후지 서보가 제자리에서 미동만 해왔다면 이제 꿈틀거리기 시작했다. 한국을 기반으로 아시아 전역으로 성장할 계획을 갖고 있다.
앞으로 알파서보의 계획은?
단시간 내 서보모터 분야 넘버 3가 될 수 있도록 목표를 설정하고 달려나가고 있다. 그렇다고 단순히 제품 성능에 의존하며 기술 지원만으로 성장할 것으론 생각지 않는다. 따라서 국내에 알파서보가 주축이 된 후지 서보 A/S 기술 센터를 설립할 예정이다. 이미 일본 본사와 일부분 협력이 완료된 상태로 머지않아 개설이 완료될 것이다. 이에 따라 알파서보는 한발짝 더 도약할 수 있는 발판이 마련되는 것이다. 또한, 제품 기술 및 환경에 대한 피드백을 본사에 전달함으로써 해당 시장에 적합한 제품 역시 개발할 예정이다.
직원 충원 계획도 갖고 있다. 여러모로 마음속에선 청천대로를 질주하는 상황이다. 성공적인 결과를 꼭 이뤄낼 것이다.
