2009년 오픈 이후 3년 만에 2배 이상 성장하며 창원, 울산, 포항 등 남부지역 FA 및 PA 시장을 적극 공략하고 있는 터크코리아 부산지사의 김득명 차장과 만나 이들의 향후 행보에 대해 들어봤다.
김 미 선 기자
<터크코리아 부산지사 기술영업부 김 득 명 차장>
터크코리아는 5,800여종에 달하는 다양한 센서류를 비롯해 1,300여종의 프로세서 및 엠플리파이어, 커플러, 필드버스 시스템까지 공장 자동화 기초 제품들을 생산해 온 독일 터크의 한국 지사다. 또 이와 함께 포토 센서류 및 파이버 센서, 초음파 센서, 공장 안전 시스템 등을 생산하는 미국 배너엔지니어링의 제품도 동시 공급하고 있다.
즉, 터크코리아는 독일 터크와 미국 배너엔지니어링의 제품들을 국내에 공급하고 있는 자동화 기반 회사로서 공장 자동화는 물론 공정 자동화와 관련 제품을 국내에 소개하고 있다. 그리고 이제는 단순히 단품 판매만이 아닌, 솔루션까지 함께 공급하는 ‘솔루션 프로바이더’로서의 역량을 강화해 시장 점유율을 높이고 있다.
솔루션 프로바이더로서
진정한 고객 파트너로 자리매김
“무엇보다 고객의 문제를 해결해 줄 수 있는 솔루션 프로바이더로서의 역량을 갖췄다는 것이 경쟁업체와 차별화되는 터크코리아만의 강점이다.”
터크코리아 김득명 차장은 솔루션 프로바이더로서 자사의 실력에 강한 자신감을 보였다. 사실 단순히 제품만을 판매하는 것은 누구나 할 수 있는 일이다. 하지만 제품의 필드 적용시 발생할 수 있는 각종 문제들을 해결하는 능력은 다양한 실적을 통해 쌓아 온 기술 노하우와 경험, 그리고 실력 있는 엔지니어 없이는 쉽게 갖출 수 없다.
터크코리아는 2009년을 기점으로 솔루션 프로바이더로서 솔루션 비즈니스를 강화하기 위해 그 이전부터 노력을 기울여 왔다. 전 세계 굴지의 기업들에 제품을 공급하며 이미 제품 기술력은 인정을 받아온 터라, 이 같은 역량 강화를 위해 가장 신경을 쓴 부분은 실력 있는 엔지니어를 확보하는 것이었다.
이에 대해 김득명 차장은 “터크코리아는 동종업계의 타 업체들에 비해 엔지니어들을 많이 두고 있다고 자부한다”면서, “실력 있는 엔지니어들을 다수 충원하면서 고객들이 고민해 왔던 문제를 해결함은 물론, 고객 요구사항에 맞춰 단지 제품만이 아니라 PLC 등 상위 시스템과 통합한 솔루션을 제공해 고객 만족도를 한층 높이고 있다”고 설명했다.
차별화된 제품 특성으로
FA 시장과 PA 시장 동시 공략
터크코리아가 국내에 선보이고 있는 제품들은 저온·고온 등 특수 환경에서도 사용 가능할 만큼 고사양 제품들이다. 이에 대해 김득명 차장은 “당사의 제품은 특히 온도 특성이 강하다”고 설명했다. 일례로, 철강 산업에 적용되는 터크의 근접센서 중에는 250℃ 환경에서도 사용 가능한 제품도 있으며, 배너의 포토센서는 기본적으로 영하 40℃의 저온 환경에서도 동작한다.
이처럼 제품 자체가 고사양이기 때문에 일반적인 산업 환경 외 특수하고 차별화된 산업 분야로도 적용이 가능하다. 특히, 터크코리아가 ‘프로덕트 세일즈’를 넘어 ‘솔루션 프로바이더’로의 위치를 공고히 하기 위해 선보인 하이테크놀로지 제품군 RFID 및 필드버스 시스템도 타 업체 제품과는 차별화되는 성능을 자랑한다. RFID의 경우 방폭형 제품 등 특수 제품 라인업은 물론, UHF 레벨까지 제품을 라인업하면서 독특한 콘셉트로 눈길을 끌고 있다.
김 차장은 “타사의 경우 주로 국내에서는 HF 레벨의 제품만 출시하는 데 반해, 당사는 900MHz 주파수 대역의 UHF 레벨까지 제품 라인업돼 있어, 필드버스 시스템을 RFID 모듈과 같이 통합할 수 있다”면서, “이러한 측면에서 고객의 입장에서는 다양한 애플리케이션을 터크 제품 하나로 소화할 수 있으므로 훨씬 이득을 볼 수 있다”고 설명했다.
한편, 이 같은 차별화된 제품 특성을 기반으로, 터크코리아는 지금까지 주 적용 분야였던 공장 자동화 시장과 더불어 공정 자동화 시장까지 영업력을 확대해 시장 점유율을 늘려가고 있다.
터크코리아는 그동안 자동차, 반도체, 철강, 제철 등의 산업에서 공장 자동화 라인을 중심으로 사업을 진행해 왔지만, 최근에는 조선 및 플랜트 등 오일&가스 분야에서 공정 자동화 시장 진출도 모색하고 있다. 김 차장은 “공정 자동화 시장은 터크코리아의 신성장 동력으로서 향후 시장 점유 확대가 기대된다”며, “이 시장으로의 진출을 위해 몇 년 전부터 오일&가스 및 화학 공장이 집중돼 있는 여수 및 울산 등 남부지역에 부산지사를 설립했다”고 설명했다. 또한 그는 올해는 부산지사와 함께, 이 시장 내 신규 고객사 확보에 주력하는 등 향후 공정 자동화 시장 개척을 더욱 가속화할 계획이라고 전했다.
터크코리아 부산지사 설립
신규 시장 창출하며 도약할 터
터크코리아는 2009년부터 대폭적인 성장세를 보였다. 기존 대비 2배 이상에 달하는 터크코리아의 급성장은 터크 본사로 하여금 아시아 시장 내 한국 시장을 다시금 주목하게 만든 계기가 됐다. 이에 대해 김 차장은 “당시 터크코리아의 눈부신 성장은 터크 그룹 내에서도 화제가 됐다”며, “터크코리아를 롤 모델로 삼겠다는 말까지 나왔을 정도”라고 회상했다.
그리고 이 같은 성장세를 더욱 이어가기 위해, 터크코리아는 중요한 고객사들이 집적돼 있는 울산 및 창원, 포항 등 남부지역 산업공단을 중심으로, 3년 전부터 부산지사를 설립해 활발히 영업 활동 중에 있다.
“2009년 11월에 오픈해 올해로 만 3년째다. 설립 당시에는 이 남부지역 내 시장 특성도 잘 몰랐던 데다, 전반적인 시장 상황도 좋지 않아 안정화될 때까지 꽤 어려움을 겪었다. 하지만 2011년 2배 성장을 달성한 후 지금까지 그 수준을 유지하고 있으며, 특히 올해는 그동안 진행해 온 다양한 건수가 실질적인 성과로 이어질 가능성이 있어 한층 성장할 수 있을 것으로 기대된다.”
김득명 차장은 부산지사 설립 후 1~2년까지는 매우 어려웠지만, 지금은 어느 정도 안정기에 접어들면서 올해를 기점으로 많은 실적들이 가시화될 것으로 내다봤다. 특히, 창원과 포항, 울산지역 내 장비 제조 기업을 타깃으로, 지역 대리점과 함께 신속한 대응으로 3년간 꾸준히 영업 활동을 벌여왔던 것이 오늘에 이르러 큰 자산이 되고 있다고 자평했다. 즉, 창원지역에서는 현대위아와 한화테크엠, 포항지역에서는 포스코, 울산에서는 현대자동차 등을 중심으로 긴밀한 관계를 구축한 것이 향후 많은 실적으로 이어질 것이라는 전망이다.
한편, 김 차장은 “올 하반기는 다소 좋아지겠지만, 상반기까지는 작년 불황의 연장선으로 시장 상황이 그다지 좋지 않을 것”이라면서, “앞으로 이 지역은 경쟁업체들 간 경쟁이 더욱 심화될 것”이라고 내다봤다.
하지만 김득명 차장은 우선 자신들이 잘 할 수 있는 분야를 찾아 영업 활동에 더욱 주력한다는 설명이다. 이에 대해 그는 “기존의 고객을 잘 관리하면서 새로운 시장을 넓히는 방향으로 진행할 계획”이라면서, 특히 새로운 시장으로 오일&가스 분야에 더욱 집중해 시장 점유율을 높혀 가겠다고 전했다.
터크코리아, 3년 전 부산지사 설립 후
남부지역 집중 공략
Q. 부산지사 설립 이유 및 과정은?
터크코리아 부산지사는 지난 2009년 11월에 오픈해 이제 만 3년째에 접어들었다. 부산지사가 설립되기 전까지는 직접 전국을 돌면서 영업을 해왔다. 찾아갈 곳은 많은데 경우에 따라서는 한 업체에 발이 묶이는 경우가 발생하기도 해 다소 비효율적이었다. 그러나 남부지역에는 한화테크윈을 비롯해 현대, 포스코 등 중요 고객사들이 포진해 있었기 때문에 이 시장에서 좀 더 밀착 영업을 하기 위해 부산지사를 설립하게 됐다.
Q. 부산지사 설립 후 영업 상황은?
부산지사에서는 울산, 창원, 대구, 포항 등을 비롯해 경북 일부 지역과 구미에 걸쳐 영업을 진행하고 있다. 이 지역을 중심으로 산업공단이 많이 집중돼 있어 당초 기대를 모았지만, 생각 만큼 쉽지만은 않다는 평가다. 그도 그럴 것이, 기존 메이커가 이미 이 지역을 꽉 잡고 있는 상태인 데다, 현재 시장 상황도 좋지 않아 동종업계들 간 치열한 자리다툼이 진행되고 있기 때문이다.
Q. 설립 후 3년 동안 부산지사는 얼마나 성장했나?
설립 초창기보다는 상당 부분 성장했지만, 아직도 갈 길은 멀다는 판단이다. 2009년 설립 후 2010년까지는 터크코리아 부산지사에 대해 홍보하기에 바빴다. 더욱이 당시는 리먼 사태가 터진 지 얼마 안 된 상황이라 시장도 위축돼 있었으며, 부산지사 직원들도 자사 제품 및 이 시장 지역 특성 등을 공부하며 알아가던 시기였기에 매출액은 크지 않았다. 즉, 2010년까지는 직접 부딪치며 배우는 시기였으며, 2011년은 이를 바탕으로 좀 더 발전시키는 과정이었다. 2012년은 그간 배우고 익히며 발전시켰던 지식들을 바탕으로 여유를 가지며 자신감을 키웠던 시기였으며, 그리고 올해는 성과를 이뤄내는 단계라고 판단한다.
초창기에는 단지 센서 제품만 판매했지만, 2011년에는 철강회사에 엔코더 및 특수 센서 제품군도 공급하며 전년 대비 2배의 성장을 이뤄냈다. 올해는 그동안의 영업 활동을 바탕으로 고정 고객도 생겨 부산지사가 한층 안정화된 상황이다.
Q. 남부지역 고객사 확보 전략 및 접근법은?
우리의 힘만으로 이 지역 고객사들을 대응하기엔 무리가 있다고 판단, 지역 대리점들과의 긴밀한 협력 관계를 통해 대응해가고 있다. 지역 대리점은 고객의 바로 옆에 위치해 있어 발 빠르게 대응할 수 있다. 이들의 신속한 대응력을 기반으로, 고객 문의시 곧바로 함께 대응해 나감으로써 더 많은 고객과의 접촉 기회를 가질 수 있었다.
이와 함께, 터크코리아는 ‘솔루션 프로바이더’로서 기존 경쟁업체가 해결하지 못하는 문제들을 해결하는 방법으로 고객 유치에 힘쓰고 있다. 즉, 문제에 직면한 고객사의 현장을 방문함으로써 문제를 직접 확인하고, 다양한 선진 적용 사례를 제공해 결국 이를 해결해 냄으로써 고객을 내 편으로 만든다는 것이다. 이런 식으로 그동안 국내의 대표 장비 업체에 큰 물량으로 제품을 공급하는 성과를 달성해낸 바 있다.
Q. 특별히 기억에 남는 에피소드가 있다면?
우리 제품에 대해 더욱 확신과 자신감을 갖게 한 사례가 있었다.
현재 생산라인에 우리 제품을 적용 중인 한 철강회사의 사례로, 어느 날 우리 센서 보호 케이스를 채용한 일반 근접센서가 석탄에 의해 불이 붙은 경우가 있었다. 불이 붙어 보호 케이스가 까맣게 타버렸음에도 불구하고, 이 근접센서는 아무 문제없이 멀쩡하게 동작했다. 이를 보고 현장 담당자들이 우리 제품의 내구성과 견고성에 감탄하며 칭찬을 아끼지 않았다.
이 외에도 우리 제품을 채용한 이 지역 고객사들이 점차 제품에 대해 신뢰성을 보이고 있어, 향후 부산지사의 시장 점유율은 커질 것으로 기대하고 있다.
Q. 올해 부산지사의 성장 목표는?
3년간의 영업 활동을 통해 남부지역 내에서도 고정 고객이 생기면서 안정화되기는 했지만, 앞으로도 대리점과의 긴밀한 협력 관계를 통해 고객 요구에 더욱 신속하게 대응해 나가고자 한다. 이와 함께, 올해는 기존 고객사들을 관리하며 계속 업그레이드하면서도, 새로운 신규 시장 개척을 위해 제품 런칭을 준비하고 시장 정보를 모으는 등 매출 신장을 위해 더욱 노력해 나갈 예정이다.
창원지역의 경우 현재 터크 압력센서를 프레스 라인에 적용하고 있는 고객사의 다른 생산라인까지 제품을 확대 공급할 계획이며, 포항지역은 지난해까지 고객사에 여러 가지 적용 사례를 제안해 왔으므로 올해는 필드 테스트까지 거치고 나서 실질적인 제품 공급에 나설 예정이다.
한편, 이 같은 영업 활동을 위해 올해가 가기 전에 부산지사 직원도 더 충원해 더욱 활발하게 고객 확보 및 시장 점유율을 늘려갈 계획이다.
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