1993년 핀란드에서 설립돼 올해로 21년째를 맞이하고 있는 배콘(VACON)은 전 세계 27개국에 지사를 갖춘 글로벌 기업이다. 이 회사가 생산 및 공급하고 있는 제품은 ‘인버터’라고 불리는 AC Driver로, 근 20여년 동안 다른 제품은 일체 생산하지 않고 오로지 인버터만 개발 및 생산 공급해 온 뚝심 있는 회사다. 주로 전동기의 속도 조절에 사용되는 인버터의 특성상 산업 전반에 걸쳐 여러 분야에 적용되고 있어 배콘의 영업력은 전 세계를 대상으로 널리 확대돼 왔다.
2009년 지사 설립 후 한국 시장에서도 활발한 영업력을 보이고 있는 배콘코리아 유시-뻬까 삼폴라(Jussi-Pekka Sampola) 한국 지사장을 만나, 이들의 영업 전략과 비전에 대해 들어봤다.

김 미 선 기자

“시작은 핀란드였지만, 지금은 배콘의 영업력이 미치지 않은 곳이 거의 없을 정도로 빠르게 전 세계 시장 점유율을 높여가고 있다.”

이를 뒷받침하듯 배콘의a 생산기지는 본사인 핀란드를 비롯해 이탈리아, 미국 펜실베이니아, 중국의 소주 지역 등 거의 모든 대륙에 한 군데 정도는 반드시 위치해 있으며, 대리점 등과 같은 세일즈 파트너는 90개국에 걸쳐 폭넓게 포진해 있다. 직원 수도 전 세계적으로 1,500여명에 달했으며, 지난해 배콘의 매출은 한화로 약 5,900억원에 이른다.

배콘코리아 유시-뻬까 삼폴라 한국 지사장은 “배콘은 전 세계 곳곳에 지사 및 대리점을 두고 있어, 고객이 원한다면 언제든 근처에서 쉽게 우리 제품을 만나볼 수 있을 것”이라면서, “심지어 아프리카 대륙의 외진 곳에서도 판매에서부터 A/S까지 고객 대응이 가능할 정도”라고 설명했다. 

20여년간 인버터 외길
인버터로 전 세계 아우른다!

“전 세계적으로 인버터를 생산 공급하고 있는 업체는 200여개가 넘지만, 그중 인버터만 전문적으로 생산하며 모든 고객의 요구에 대응할 수 있는 인버터 생산 기술을 갖춘 곳으로는 배콘이 제일이다.”

배콘코리아 삼폴라 지사장은 인버터에 한해서는 자사의 기술력이 그 어느 곳보다 뛰어나다며 자신감을 보였다. 전체 매출의 6%를 항상 R&D에 다시 투자하기에, 고객이 원하는 환경 및 사양에 맞춰 제품을 공급할 수 있는 기술력을 갖췄기 때문이다. 이에 대해, 삼폴라 지사장은 “우리가 인버터를 생산하는 것은 마치 자동차를 판매하는 것과 비슷하다”고 묘사했다. 자동차 업체가 일반적으로 대중화된 자동차를 비롯해 고급 세단 및 스포츠카, 트럭, 레미콘, 기름 운반차 등등에 이르기까지 매우 다양한 차종을 생산 공급하는 것과 마찬가지로, 배콘 역시 일반적인 산업 환경에 적용 가능한 인버터에서부터 특화된 환경 하에 차별화된 기능을 부가적으로 갖춘 인버터까지, ‘인버터만 공급하지만 인버터에 한해서만큼은 없는 제품이 없을 정도’로 폭넓은 제품을 공급하고 있다는 말이다.

이 같은 이유 때문에 배콘은 그 어느 업체들보다 고객의 편에 서서 그들의 요구 조건을 충실히 실현해 낼 수 있는 솔루션 공급이 가능한 파트너사라는 설명이다. 삼폴라 지사장은 “배콘은 다른 제품으로도 사업 영역을 확장하는 타 회사와 달리, 오로지 인버터만 개발 및 생산 공급하므로, 고객사가 진행 중인 민감한 신기술 연구 개발시에도 그들과 밀접하게 관계를 맺고, 고객사가 원하는 개발 콘셉트에 맞춰 기술적인 도움을 주며 함께 협력할 수 있다”고 말했다.

배콘은 매우 다양한 인버터를 공급하고 있지만, 전략적으로 크게 ‘Compact AC Drives’, ‘Standard AC Drives’, ‘Premium AC Drives and Inverters’ 등 세 개의 제품군으로 나눠서 시장을 공략하고 있다. 이 중 ‘Compact AC Drives’는 가장 폭넓게 사용할 수 있는 기본적인 인버터 제품군이며, ‘Standard AC Drives’는 컨트롤 펌프, 팬, 컨베이어, 컴프레서 등 산업 환경에 적용이 가능한 제품군이다. 그리고 마지막으로 ‘Premium AC Drives and Inverters’는 빠른 속도와 높은 파워를 필요로 하는 특화된 분야 및 멈춤 없이 지속적으로 구동을 해야만 하는 분야를 타깃으로 한 고품질 제품군이다.  

더욱이, 삼폴라 지사장도 배콘의 인버터는 기본적으로 클린 테크놀로지(Clean Technology) 제품이라고 설명했다. 클린 테크놀로지는 물질과 에너지를 절약하고 오염을 원천적으로 없애거나 줄이는 기술을 말하는데, 삼폴라 지사장은 “우리 인버터를 사용하면, 절약할 수 있는 에너지양이 제품을 만들기 위해 사용한 비용 및 에너지 소비량보다 훨씬 많다”며, “때문에 우리 제품을 사용하면 결국 에너지를 한층 효율적으로 활용할 수 있게 되는 셈”이라고 설명했다.

가격대부터 기능까지 천차만별
“인버터는 역시 배콘이죠!”

배콘은 인버터만을 집중적으로 개발 및 생산 공급하고 있는 인버터 전문 기업이므로, 제품의 종류는 가격대부터 기능과 적용 분야에까지 다종다양하다.

우선 가격과 관련해, 삼폴라 지사장은 유럽 브랜드이기 때문에 가격이 터무니없이 비쌀 것이라는 편견은 버려달라고 당부했다. 그는 “우리는 다양한 인버터를 생산 공급하고 있으므로, 인버터도 적용 분야 및 사양에 따라 가격대가 천차만별”이라며, “기본적으로 낮은 사양의 제품에 대해서는 한국 및 일본 제품의 가격 수준에 맞추려고 노력하고 있다”고 밝혔다. 

또한, 그는 “우리 제품의 수명 주기는 10년 이상인 데 반해, 국내에서 공급되고 있는 일반 인버터의 수명 주기는 그 절반에도 못 미치는 경우가 많다고 들었다”며, 결국 장기적인 안목으로는 배콘의 제품이 기능 및 가격 측면에서 충분히 경쟁력이 있다고 강조했다.

한편, 배콘의 인버터는 현재 전 세계 시장에서 공급되고 있는 일반 제품과 비교해 한층 차별화된 기능을 가지고 있다는 설명이다. 예를 들어, 배콘의 인버터 중에는 VACON 100X 및 VACON 20X와 같이, 외함 기술이 매우 뛰어나 세척 등을 요구하는 식음료 분야 등의 혹독한 산업 환경에 적용 가능한 제품도 있으며, 제품 사용 중에 발생하는 열을 기존과 같이 환기 팬 등으로 냉각하는 것이 아닌, 쿨링 플레이트(Cooling Plate)를 적용해 냉각시키는 인버터까지 있을 정도다.

대표적으로, 배콘이 최근 선보인 ‘VACON 20 Cold Plate’의 경우 이전과는 전혀 다른 단일화된 효율적인 냉각 솔루션을 제공하는 것이 특징이다. 사실 인버터는 에너지 효율을 위한 최적의 제품이기도 하지만, 동작 중 열을 방출하므로 팬과 같은 냉각 시스템을 필요로 하는 것이 사실이다. 이에 대해, 삼폴라 지사장은 “VACON 20 Cold Plate는 대부분 열 손실이 집중돼 있는 드라이브의 편평한 표면 주변을 기준으로, 이 표면에 ‘콜드 플레이트(Cold Plate)’를 부착해 과열된 드라이브를 냉각시키게 된다”고 설명했다.

이 콜드 플레이트는 액체의 순환을 이용해 열을 냉각시키는 시스템으로, 상황에 따라서는 다른 냉각 매체를 사용할 수도 있다. 적용 가능한 분야는 섬유 기계, 호이스트와 크레인, 컴프레서 및 열펌프 외 까다로운 환경의 컨베이어 등이다.

이 외에도 배콘의 인버터는 조금씩 독특한 성능이 추가된 제품이 많다. ‘VACON 100’의 경우 기존 인버터와 비슷해 보이지만 실제로는 매우 스마트한 기능을 가진 인버터다. 이 제품은 모터가 샤프트상의 토크를 생성하지 못하도록 보호하는 Safe Torque Off, Safe Stop 1, 그리고 ATEX 인증을 받은 과열 보호 등의 기능적 안정성을 가지고 있을 뿐 아니라, 내장된 ModBus TCP, Ethernet I/P 또는 Profinet IO를 통해 공장 자동화를 쉽고 효율적으로 통합하기 위한 내장 Ether net의 독특한 기능도 가지고 있다.

이 제품은 펌프, 팬, 컴프레서, 그리고 컨베이어를 포함하는 넓은 범위에 걸친 일정한 전력/토크 애플리케이션에 이상적인데, 이 제품에 대해 삼폴라 지사장은 “에너지 효율적이며 생산성 개선을 통해 프로젝트 투자 원금을 신속히 회수할 수 있는 애플리케이션”이라고 설명했다. 또한 그는 “이처럼 배콘은 다른 인버터 업체는 만들지 못했던 전혀 새로운 타입의 기술력을 지속적으로 선보이고 있다”며 자신감을 드러냈다.

배콘코리아, 세일즈 파트너 확대해
한국 내 시장 점유율 높인다!

배콘은 설립 후 지금까지 신재생에너지 분야에서 총 7,800MW에 달하는 생산 용량을 공급해 왔다. 이처럼 전 세계에 걸쳐, 다양한 분야에서 수많은 인버터를 공급해 온 배콘은 한국 시장의 잠재력을 확인하고 2009년에 배콘코리아를 설립했다.

삼폴라 지사장은 “전통적으로 선박 및 해양플랜트 산업과 철강 산업 분야에서 전 세계적으로 우위를 차지하고 있는 한국 시장의 잠재력을 높이 샀다”며, “우리가 한국에 지사를 설립한 이유도 이 같은 선박 및 철강 산업은 물론, 그 외 전반적인 산업 분야에서 세일즈 마케팅을 높이기 위한 것”이라고 설명했다.

전 세계를 무대로 한층 고객과 가까운 곳에서 가장 완벽한 서비스를 제공해 온 배콘의 실력을 한국 시장에서도 선보이고 있는 것이다. 이들이 주로 영업력을 높이고자 하는 분야는 선박 및 철강 산업은 물론, 풍력 및 태양광 등 신재생에너지 분야, 그리고 펄프&제지 산업과 장비 산업 분야 등이다.

삼폴라 지사장은 “우리는 배콘코리아를 통해 테크니컬 엔지니어링을 서포트함과 동시에, 커스터머 서비스 및 유지보수를 한국의 고객사에 가장 가까운 곳에서 실현하려고 한다”며, 한국 지사를 기반으로, 가까운 일본 시장까지 한데 묶어 아시아 내 배콘의 시장 점유율을 높여간다고 설명했다. 그만큼 한국 시장의 중요성을 인지하고 있기에, 향후 배콘 내에서 새로운 공장 준공시 그 생산기지로 한국이 고려될 수도 있음을 강조했다.

한국 시장에 진출한 후 이제 배콘코리아도 5년째에 접어들었지만, 배콘코리아가 해야 할 일은 많다고 한다. 유럽에 근간을 둔 회사이기에 유럽 내 인지도는 매우 높은 편이지만, 아직 한국 시장 내 브랜드 인지도가 높은 편은 아닌 까닭이다. 지금까지는 대부분 조선 및 해양플랜트나 철강 산업 외 일부 산업 분야에서 국내 대기업에 인버터를 공급해 왔지만, 앞으로는 신재생에너지 분야를 비롯해 기계 분야, 공조 산업 분야, 철도 산업 분야, 제지 산업 분야 등으로도 시장을 더욱 확대한다는 계획이다. 더욱이 현재 국내 대기업과 긴밀한 파트너십 관계를 구축할 계획도 진행 중이라, 향후 배콘코리아의 미래는 더욱 희망적이라고.

삼폴라 지사장은 “배콘의 경쟁력은 타사 와 차별화되는 제품 기술력 및 경쟁력 있는 파트너사와의 협력, 그리고 이 같은 세일즈 네트워크를 통해 기술적인 부분은 충분히 공유하면서 더욱 공격적으로 시장 점유율을 높여간다는 ‘윈-윈 전략’을 꼽을 수 있다”고 설명했다.

즉, 인버터 전문 회사로서의 제품 경쟁력과 함께, 대리점 등 세일즈 파트너들을 늘려나가 탄탄한 세일즈 네트워크를 구축함으로써, 한국 내 인지도를 향상시키고 영업력을 확장시켜 나간다는 것이다. 이런 전략에 따라, 한국에도 조선 및 해양플랜트 분야 및 크레인 산업, 기타 산업 분야 등 각 분야별로 매우 긴밀한 관계에 있는 중요 세일즈 파트너를 비롯한 대략 5~10개씩 대리점들을 갖춰 탄탄한 세일즈 네트워크를 구축하고 있다. 이에 대해, 삼폴라 지사장은 “배콘은 항상 새로운 파트너를 환영한다”며, “우리의 문은 항상 열려 있으니, 누구든 배콘의 세일즈 파트너가 되길 희망한다면 언제든 문을 두드려 달라”고 당부했다.

FA Journal 김 미 선 기자 (fa@infothe.com)


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