지난 7월 티앤솔라는 ‘수출유망 중소기업’으로 선정됐다. 중소기업청에서 업체에 대한 서류심사와 현장 실태 조사, 수출지원회 심의 등을 거쳐 최종 평가된 결과다. 뿐만 아니라 지식경제부에 의해 ‘2011 우리 지역 일하기 좋은 기업’에 선정되기도 했다. 지난 8월에는 이탈리아 태양광발전소를 완공하고 상업 시운전에 돌입했다는 소식도 전해졌다. 올 한해 태양광 시장, 특히 셀 및 모듈 시장이 유독 냉혹했던 분위기와는 사뭇 다른 반응이다. 티앤솔라의 김용균 대표는 이런 위기 때일수록 회복을 조용히 기다리는 것이 아니라 능동적으로 시장을 개척해 나가야 한다고 강조한다.

맞춰진 틀에서 벗어나 새 기회를 창조하다

Solar Today  최근 어느 기업보다 동분서주 활동하고 있는 티앤솔라 소식이 들리는데, 귀사의 이 같은 성공 노하우 및 원동력은 무엇인가?

김용균 대표  현재 국내 시장은 RPS 제도 시행을 앞두고 있다. 제도적인 시도는 좋게 볼 수 있으나 문제는 물량이다. RPS 제도가 앞세운 물량은 200MW. 글로벌적인 시각으로 봤을 때 시장이 좁다. 그것만 기다릴 수 없는 상황이다. 그래서 티앤솔라는 먼저 시장을 만들어야 한다고 판단했다. 그렇게 시작한 것이 발전 사업이다. 국내에서 발전소 시공 후 판매를 했다면, 해외 시장에서는 발전 사업을 새롭게 만들어 모듈을 판매하는 식으로 사업 전략을 잡았다. 이처럼 우리의 성공 노하우는 바로 시장을 스스로 개척해 나간 데에 있을 것이다. 티앤솔라는 정해진 태양광 시장의 틀 안에서 기다리지 않았다. 그 전에 먼저 시장을 만들어 발전 사업에 뛰어들었다.

ST  국내 뿐 아니라 해외에서도 활발히 활동하고 있는 것으로 알고 있다. 구체적인 사업 내용을 설명 바란다.

김 지난 8월 이탈리아 서쪽에 있는 노바라(Novara) 지역에 4.7kW 규모의 발전소를 완공하고 시운전에 들어갔다. 우리는 국내 최초로 태양광 모듈 설치를 루프탑(Roof-top)으로 진행했고, 사업 시작부터 완공까지 단 4개월의 시간이 소요됐다. 이는 최단기간 최대규모 사업으로 꼽힌다. 티앤솔라는 올해 안에 이탈리아뿐만 아니라 유럽, 동남아시아, 중남미, 아프리카 등 더 넓은 글로벌 사업에 집중하고 있다. 특히 유럽시장에는 100MW 발전소 사업을 구상 진행 중이며, 아프리카에도 올해 말부터 2014년까지 발전 사업을 계획하고 있다. 동남아시아 및 중남미에 일부 제품 선적을 12월부터 시작할 예정이다. 지금까지 계획하고 있는 티앤솔라의 해외 사업은 규모적인 면에서 국내 RPS 물량과 맞먹을 정도다.

기술력으로 승부할 때

ST 최근 모듈 업계는 중국산 저가 제품과 넘쳐나는 재고 문제로 어려움을 겪고 있다. 이러한 태양광 산업 동향에 대한 견해는 어떤가?

김  물론 중국산 저가 제품으로 인해 우리 기업들이 큰 타격을 입고 있으며, 앞으로도 그럴 것이라고 분석하는 견해도 있을 것이다. 그러나 막상 시장에 나가보면 중국산 제품은 품질 저하로 인해 늘 문제를 발생시키기 때문에, 반대로 고효율 제품을 생산하는 우리 기업들이 이익을 보는 상황이 생긴다. 실제로 기존 중국 제품이 판매되어 오던 지역에서 제품을 모두 반품하고 한국기업 또는 티앤솔라의 제품을 찾는 경우가 있다. 이렇듯 저가 제품을 선호하는 시대는 지났다. 오히려 적절한 가격에 품질이 우수한 제품을 고객들이 선호하기 때문에 단순히 값싼 제품만 판매하는 중국이 우리의 걸림돌만은 되지 않을 것이다. 단기적으로는 현재의 재고문제와 시장위축으로 어려움을 갖고 있는 것이 사실이지만, 향후 수요 증가로 인해 매출 증대 및 시장 호황이 전망된다.

ST 그렇다면 글로벌 시장에서 살아남기 위한 티앤쏠라의 기술력 및 차별화 전략이 있는가?

김 티앤쏠라는 신기술을 활용한 모듈을 올해 두 가지 정도 개발 중이다. 이는 1~2년 안에 상품화가 될 예정이다. 우리에게 부족한 기술은 국내외 업체와 기술 제휴를 맺어 개발을 하고 있다(일례로 현재 외국 업체 V사와 개발을 진행하고 있는 프로젝트가 있음). 티앤쏠라의 차별화 전략이라고 한다면 낮은 제조비용과 높은 효율이다. 우리는 모듈 제조 과정 중 원자재 손실률을 타사 대비 2% 이상 낮게 출시하고 있다. 그럼에도 불구하고 동일한 소재의 제품 대비 효율은 더욱 높였다. 이밖에도 일반적으로 출시되는 제품의 출력 차는 보통 ±3을 적용하는데 비해, 티앤쏠라는 -0, +3 전략으로 제품을 출시하고 있다.

정부와 중소기업의 힘을 합쳐야

ST  최근의 시장 분위기를 바탕으로, 국내 태양광 시장의 산업 발전을 위해 시급한 과제가 있다면 무엇이라고 생각하나?

김 태양광 산업인들의 모임이나 단체에 가면 ‘국내 태양광 산업은 정부보조가 절실히 필요하다’는 말을 한다. 세계 점유율로 중국이 급성장한 원인은 정부의 금융지원이라 볼 수 있다. 국내 태양광 시장은 기술은 있으나 규모면에서 금융지원이 부족하다. 사실 이 같은 국가의 지원이 없으면 기술개발을 발휘해 시장을 선두하는 것이 어려운 건 사실이다. 태양광 업계가 겪고 있는 어려움은 자금난인 만큼, 각종 중소기업에게는 정부보조가 많이 필요하다고 생각한다. 물론 이런 정부 지원뿐만 아니라 업체들도 태양광발전이 급성장할 수 있도록 업체 협력과 기술 공유 문화가 필요하다.

ST  언급한 것처럼 태양광 업계에서 가장 큰 경쟁력은 기술개발에 있다 해도 과언이 아닐텐데, 티앤솔라는 R&D에 어느 정도 투자하고 있나? 더불어 신제품 개발 계획이 있는가?

김  우리 티앤쏠라는 국내에서 가장 높은 효율 모델을 판매하고 있을 정도로 기술개발에 매진해 왔다. 지금도 신제품 개발을 서두르고 있는데 2~3년 뒤면 또 다른 제품 출시를 기대해도 좋다. 이런 면에서 규모는 작으나 현재 수주는 상위에 랭킹되어있다고 스스로 자부하고 있다.

ST  올해 티앤솔라의 사업 내용을 어떻게 평가하나? 더불어 2012년 계획을 밝힌다면?

김 올해 태양광 산업 시장은 작년과 비교해 불황의 최정점이었다고 생각한다. 그럼에도 불구하고 티앤솔라는 올 한해 작년 대비 2배의 매출과 흑자를 기반으로 하는 경영기축을 예상하고 있다. 생산 용량만 놓고 봐도 2009년 연간 50MW였던 것을 연간 100MW로 끌어올리기 위해 생산라인 증설을 올해 시작했으며, 지금 진행 중이다. 이렇듯 우리는 내년에도 국·내외 자체 개발 사업으로 인해 올해 대비 약2배 이상의 매출을 예상한다. 앞으로 2년 내 2배 수준의 200MW급 라인 증설 또한 계획하고 있으며, 공장건설도 기안 중에 있다.

ST  태양전지·모듈의 수요공급과 가격정책에 대한 귀사의 입장과 향후 비전을 제시한다면?

김  자재조달은 전략적 파트너로부터 시장가격에 맞는 적절한 가격을 조달 받고, 이와 연계해서 판매를 진행하되 시장을 만들어 판매함으로써 기복 없는 꾸준한 매출을 기대하고 있다.

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