시장 점유율 확대한다!”

2007년 국내 처음으로 공항에 태양광발전시스템을 설치하는 등 LS산전의 태양광 사업 역사에는 ‘최초’라는 수식어가 자주 등장하지만, 그중에서도 눈에 띄는 것은 2011년 수자원공사와 함께 국내 최초로 합천댐에 수상 태양광발전시스템을 설치했다는 점이다. 

LS산전에서 태양광솔루션 사업을 총괄하는 신동진 상무는 “당사는 국내에서 처음으로 수상 태양광 전용 모듈을 개발하고 이를 적용해 실제로 수상에 태양광발전시스템을 설치함으로써 기존 태양광시장에서 새로운 장을 열었다”고 말했다.

LS산전은 수자원공사와의 협력으로 2011년 합천댐에 100kW 수상 태양광발전 실증 단지를 설치했으며, 1년간의 실증 기간을 거친 후 2012년에는 500kW 규모의 수상 태양광발전시스템을 구축한 바 있다. 또한 최근에는 2013년 12월에 완공된 수자원공사의 합천댐 100kW 규모 추적식 수상 태양광발전시설에 수상 태양광 모듈을 적용하기도 했다.

신 상무는 “환경영향조사 등으로 인해, 수상 태양광 시장의 활성화가 당초 예상보다 늦춰지고 있지만, 최근에는 시화호 해상풍력단지에도 해상 태양광발전시스템을 설치해 염해 등 내환경성 실증을 더욱 강화하고 있는 등 수상 태양광 선두기업으로서 시장 개척에 최선을 다할 계획”이라고 밝혔다.

LS산전의 영업 전략 두 가지 

‘솔루션 영업’과 ‘패키지 영업’

신 상무는 “현재 국내 태양광 시장은 이미 만들어진 상품화된 시장, 즉 태양광 제품을 중심으로 시장이 형성돼 왔으며, 이런 시장에서는 관련 업체 간 치열한 가격 경쟁을 피할 수 없다”면서, “당사는 가격 경쟁으로 인한 낮은 수익 구조에서 벗어나기 위해 당사가 가진 장점을 최대한으로 살려 보다 수익성을 높이고 신규 시장을 창출할 수 있는 ‘솔루션’ 영업과 ‘패키지’ 영업에 주력하고 있다”고 설명했다.

LS산전의 경우 태양광 모듈뿐 아니라, 인버터 및 ESS, 태양광시스템 설치 및 시공에 이르기까지 태양광발전시스템 전체에 대한 기술을 모두 갖추고 있다는 강점이 있다. 그리고 이러한 강점을 바탕으로, 말 그대로 고객이 원하는 솔루션을 맞춤 제공하는 ‘솔루션’ 영업과 함께, 고객들의 편리성과 신뢰성을 높일 수 있는 ‘패키지’ 영업을 해오고 있다는 설명이다.

우선, 신 상무는 “고객 요구에 맞춘 솔루션 영업이 당사가 지금처럼 태양광시장 점유율을 확대할 수 있었던 성공 요인 중 하나”라면서, “수상 태양광 역시 솔루션 영업의 일환이라고 할 수 있다”고 말했다. 그에 따르면, 육상 태양광 시장의 경우 이미 포화상태에 이른 상황이기에, 육상에 대한 스트레스를 완화할 수 있는 새로운 시장으로 수상 태양광 시장에 눈을 돌리게 됐다고 한다.

수상이라는 특수한 환경에서의 맞춤형 솔루션을 개발하고자 한국수자원공사와의 협업을 통해 국내 최초로 수상 태양광 시장을 개척했으며, 그 결과 수상 태양광 전용 모듈을 개발하고 2012년에는 합천댐에 500kW 규모의 상업용 수상 태양광발전시스템 설치에 성공할 수 있었다. 이와 관련해 신 상무는 “당사는 앞으로도 수상 태양광은 물론, 사막형 태양광 등 특수 시장에 맞춘 솔루션 개발 및 영업을 통해 국내외 시장에서 새로운 사업 기회를 만들어 나갈 계획”이라고 밝혔다.

한편, LS산전 영업 전략의 두 번째 키워드는 ‘패키지’ 영업으로, 이를 통해 특히 일본 시장에서의 점유율 확대에서 큰 성과를 거둘 수 있었다는 설명이다.

일본의 경우 지붕이 한국보다 좁고 기와로 돼 있기 때문에 이에 최적화된 사이즈의 모듈과 인버터, 모니터링시스템 및 접속반 등이 요구되고 있을 뿐 아니라, 이미 기존의 자국 브랜드가 대부분 주택용 시장을 쥐고 있었기 때문에 LS산전은 일본 시장 진출을 위해 새로운 전략으로 신규 시장을 창출할 필요가 있었다.

이에 따라, LS산전은 고객이 믿을 수 있으면서도 한층 편리하게 제품을 구매할 수 있도록 전체 태양광발전시스템을 패키지화해서 제공함과 동시에, 설치 공사 역시 라이선스를 통해 확실하게 교육받은 인부들로 하여금 진행토록 함으로써 일본 시장에 성공적으로 진입할 수 있었다.

신 상무는 “이 같은 패키지 영업과 솔루션 영업은 2013년 일본에서 40MW 규모에 이르는 대형 태양광 프로젝트를 수주할 수 있게 했던 중요 요소로 작용하기도 했다”고 밝혔다. 

다양한 제품 및 솔루션 개발로

수상 태양광 솔루션의 선두업체로 자리매김

한편, 신 상무는 2014년 태양광 글로벌 시장은 설치 용량 측면에서 성장할 것으로 전망하면서도, 모듈 및 기타 BOS 가격의 하락으로 인해 매출 규모로는 올해와 비슷하거나 다소 줄어들 것으로 판단했다.

하지만 그는 “장기적으로는 태양광 산업에서 다양한 기회가 새롭게 발생할 것으로 보인다”면서, 특히 수상 태양광 시장과 관련해 기존의 댐과 저수지 등 유휴 면적에 적용될 수상 태양광발전시스템의 수요가 보다 증대될 것으로 예측됨에 따라, 국내 폐염전 등 염분이 많은 육상 지역 및 해안과 해상 지역에서의 태양광 모듈 및 시스템에 대한 제품 개발과 시장이 활성화될 것이라는 전망을 내놓았다.

LS산전도 이러한 추세에 발맞춰 모듈과 시스템 측면에서 시장 선도를 위한 다양한 제품 및 솔루션을 개발 중에 있다. 신 상무는 “수상 태양광 모듈의 경우 일반 모듈이 가지고 있는 특장점과 가격 경쟁력을 갖춘 데다, 담수가 아닌 염해지역에도 적용이 가능한 내환경성 모듈로 라인업을 넓힐 예정”이라면서, “시스템 측면에서는 하중이 무겁고 설치가 어려운 기존 시스템에서 진화해 보다 경량화하고 다양한 지역에도 적용 가능한 솔루션을 연구 중”이라고 밝혔다. 또한 그는 “환경적 측면에서는 태양광발전시스템 설치시 수생식물과도 공존이 가능하며, 아름다운 미관을 연출할 수 있는 등 수상 태양광이 보여줄 수 있는 장점을 극대화한 시스템을 개발함으로써 수상 태양광 솔루션의 선두업체로 자리매김할 계획”이라고 설명했다.

SOLAR TODAY 김 미 선 기자 (st@infothe.com)

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