한국ㆍ일본 오가며 ‘태양광 미다스의 손’으로 부상하다!

캐나디안솔라 손 태 규 대표이사

한국·일본 오가며 ‘태양광 미다스의 손’으로 부상하다!

이 주 야 기자

최근 캐나디안솔라의 일본 태양광 비즈니스가 상당히 활발한 것 같다. 그동안의 활동과 실적을 평가한다면?

지난 2009년 일본 법인이 설립될 당시만 해도 FIT로 활발한 한국시장과 달리 다소 침체된 분위기여서 글로벌 기업들이 진출을 꺼리는 상황이었다. 하지만 주택용 시장으로 기반을 다지면서 상업용 시장에 대비하자는 본사 경영진의 전략이 적중해 지금은 시장선점 효과를 누리고 있는 셈이다.

사실 일본 주택용 시장은 그야말로 B2C 마켓이다.

연간 수십억 원씩의 마케팅 비용을 투입해 TV 광고나 일본 프로야구팀 메인 스폰서 참여 등 컨슈머 마케팅을 활발히 하면서 브랜드 인지도를 많이 높였던 것이 2012년 상업용 FIT 시장이 열리면서 터닝 포인트가 됐다.

이러한 트렌드 변화에 따라 캐나디안솔라의 일본 태양광 비즈니스도 단순 모듈 판매에 머물지 않고 크게 4가지 분야로 나눠 진행되고 있다. 우선 주택용 시장은 단품판매가 아닌 모듈과 인버터 및 마운팅 시스템 등을 세트화한 주택용 시스템 키트 제품을 10년 품질보증 조건으로 일본의 전자마트나 대형마트를 통해 판매하고 있으며, 상업용 발전소 시장에는 수요자의 필요에 따라 모듈만 판매하는 형식을 취하고 있다.

그리고 일본에서는 EPC 사업도 진행하고 있는데, 대규모가 아닌 상업용 지붕에 설치되는 20kW급 이하의 소규모 EPC 사업을 통해 수익창출을 도모하고 있으며, 나아가 태양광 프로젝트 개발사업에도 참여하고 있다. 이는 발전소 부지를 개발해 구매 또는 임대를 통해 인허가 진행 및 발전소 설치시공 완료 후 최종 투자자나 펀드회사에 발전소를 매각하는 방식으로 시장에서 좋은 반응을 얻고 있다.

이러한 비즈니스를 통해 지난해 기준 일본시장에서 508MW 규모의 실적을 달성했으며, 이에 따라 외국계 회사 단일 브랜드로 시장점유율 1위에 랭크되는 쾌거를 거뒀다.

지난해 일본내 508MW 설치실적 달성, 외산 단일 브랜드 시장점유율 1위 등극

한국에 이어 일본지사에서도 성장가도를 달리고 있어 태양광업계의 ‘미다스의 손’으로 불리고 있다. 일본시장에서 점유율을 확대할 수 있었던 비결은 무엇인가?

캐나디안솔라는 일본에 앞서 2008년 11월에 한국지사를 먼저 설립했는데, 당시만 해도 FIT 시장이 활발한 상황에서 한국진출 1년 만인 2009년에 국내외 브랜드 통틀어 시장점유율 1위를 기록하는 등 성공적인 실적달성으로 본사의 인정을 받고 있었다.

국내시장이 FIT에서 RPS로 바뀌면서 외산 브랜드의 설자리가 점점 좁아지는데다 글로벌 경기불황이 이어지면서 매출향상에 애로점이 많았지만, 국외시장으로 진출하는 국내 EPC 기업으로 영역을 넓힌 결과, 가격하락으로 매출액 증가는 다소 미진했지만 오히려 공급량은 이전보다 늘리는 성과를 냈다. 이런 점들을 본사 경영진에서 좋게 본 것 같다.

한국의 FIT 및 RPS 시장을 경험하고 일본지사장으로 취임한 이후 상업용 FIT 시장이 열리면서, 마치 타임머신을 타고 미래를 보고 온 사람처럼 트렌드를 예측할 수 있었고, 그에 따른 비즈니스 전략이 적중하면서 좋은 성적표를 받을 수 있었던 것 같다.

굳이 비결을 꼽자면, 첫 번째 비결은 일본시장에 조기 진출해 상당한 마케팅 비용을 감수하면서 브랜드 인지도를 확보한 것이다. 이어 상업용 FIT 시장이 열리자 기존 주택용 고객들이 상업용 시장에도 진출하면서 제품구매로 연결됐다.

두 번째는 한국시장과 유사한 시나리오로 흘러가는 일본시장에 대한 예측 가능한 비즈니스 전략이 맞아 떨어진 것이고, 마지막으로 본사 경영진의 전폭적인 지원이 있었다.

단기간의 사세확장이 여의치 않은 상황에서도 취임 당시 50명이 채 안되는 직원수를 150명까지 늘릴 수 있도록 지지해 주었고, 이에 힘입어 EPC 및 프로젝트 사업으로 영역을 확장할 수 있도록 본사에서 적극적으로 투자했다.

2020년까지 일본시장 호황 전망, 주택용 시스템 키트 판매 및 EPC·프로젝트 개발 가속도

올해를 기점으로 국내 태양광시장도 호전되면서 미니 태양광 및 대여사업 등 B2C 시장도 차츰 열리고 있다. 이와 관련 한국시장 공략 및 점점 경쟁이 가열되고 있는 일본시장 수성전략은 무엇인가?

올해부터 한국시장이 다시 커지고 활발해지는 것 같다.

이는 REC 가격하락과 환율의 원화강세로 인해 수입제품의 가격경쟁력이 생기면서 점점 외산 모듈을 선호하는 조짐에서 느낄 수 있다. 2009년 당시 설치된 발전소의 효율이 월등히 좋다는 입소문을 타고 매출이 조금씩 늘고 있다. 이대로 간다면 올해 20MW 정도의 매출달성도 가능할 것으로 보고 있다.

한국과 일본 양국을 오가며 비즈니스를 하다 보니 양국 수요자들의 선호도가 확연히 구분되는데, 한국 수요자들은 브랜드보다 가격을 중요시하는 반면, 일본 수요자들은 원산지가 아닌 브랜드를 더 중요시한다.

이에 따라 한국에서는 가격경쟁력에 맞춘 모듈 판매에 집중하고 있으며, 일본에서는 단순 모듈 판매보다는 시스템 키트 사업과 EPC 및 프로젝트 개발 사업을 지속적으로 추진하고 있다. 사실 한국에 일본의 주택용 시스템 키트 도입을 검토하고 있는데, B2C 시장이 열리는 조짐은 보이나 다소 시기상조인 것 같아 시장흐름을 예의주시하고 있다.

일본시장의 경우 후쿠시마 원전사고 이후 태양광발전에 대한 선호도가 높아지면서 올 3월 한 달 신청접수 건수가 20GW 규모에 달하며, 지금까지 접수된 태양광발전소 허가신청 현황을 보면 수십 GW에 달하는 것으로 알려져 있다. 지난해 일본에 7GW 규모의 태양광발전소가 설치된 상황을 감안할 때 현재로선 앞으로 5년 이상 호황을 누릴 것 같다.

SOLAR TODAY 이 주 야 기자 (juyalee@infothe.com)

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