“협력사와의 상생 비즈니스 전략을 통해 고객 수익향상을 돕겠다!”
이 서 윤 기자
“에너몬트의 백시트를 적용함으로써 모듈사에는 방열과 모듈 열화방지라는 차별화 포인트를, 발전사에는 투자대비 높은 수익성 확보를 보장한다.”
올해 본격적으로 마켓 엔트리 버전의 양산을 시작한 에너몬트의 방열 백시트는 이미 TUV 인증을 완료하고 글로벌 백시트 선두기업과의 전략적 제휴를 통해 방열, 절연, 장기신뢰성까지 확보했다.
한편, 에너몬트의 활동에서 주목할 부분은 방열기능을 확보한 태양광 백시트의 개발에만 있는 것은 아니다.
에너몬트가 백시트의 개발을 시작한 것은 이미 7여년 전부터지만 본격적으로 회사 및 제품의 존재를 시장에 소개한 건 지난 2012년부터였다.
에너몬트의 김민혁 대표는 “제품 개발이 80% 정도의 완성도를 보이던 2012년부터 국내외 태양광 발전단지 개발사, EPC, IPP, 투자자와 네트워킹을 시작했으며 올해까지 국내외 많은 태양광 산업의 파트너들과 공고한 관계를 맺었다”며, “그간 당사 제품의 완성만을 기다려왔던 고객사들에 꾸준한 마케팅을 진행했고 방열 태양광 백시트의 효용 등에 대한 공감대를 나눴다”고 설명했다.
태양광 부품&소재 시장에서 에너몬트는 이제 막 사업을 시작한 신생기업일 수 있으나 제품 기술력과 탄탄한 비즈니스 전략에 있어 그 어떤 중견기업보다 안정적인 활동을 이어가고 있다.
올해 태양광 방열 백시트를 시장에 선보인 것과 더불어 내년 상반기에는 기존 백시트의 방열기능을 업그레이드한 버전인 새로운 백시트의 양산까지 앞두고 있다. 이제 막 시장에 진출한 회사로서는 상상하기 어려운 만큼의 안정적이고 발 빠른 행보를 보이고 있는 이 회사의 올해 활약과 향후 발전 가능성에 기대를 모은다.
‘독식’이 아닌 ‘상생’의 비즈니스 모델로 영역확장 모색
“당사의 백시트를 적용함으로써 국내 태양광발전사업자는 기존 투자대비 적게는 3%, 많게는 8~9%, 더운 지역에서는 연평균 10% 이상의 발전량 향상 효과를 볼 수 있다.”
좋은 제품의 판매도 물론이지만 에너몬트가 가장 중시하는 부분은 협력사와의 상생이다. 때문인지 김 대표는 인터뷰 동안 제품의 기능만큼 협력사와의 협력관계를 바탕으로 한 고객들의 수익성 향상에 집중하는 모습이었다. 에너몬트의 방열 백시트는 고객과의 상생에 있어 징검다리 역할을 톡톡히 해내고 있는 셈이다.
김 대표는 “희소성을 갖춘 당사의 제품군을 바탕으로 국내외 모듈사는 물론이고 최종 소비인 발전사와도 협력체제를 강화하고 있다”고 강조한다.
김 대표가 에너몬트를 운영하는 이러한 가치는 최근 사업영역 확장의 일환으로 본격적으로 착수한 활동과도 일맥상통하는 부분이다.
에너몬트는 최근 자체 기술력의 백시트를 적용한 모듈을 글로벌 기업에 ODM으로 생산해 발전단지에 공급하는 등 활동영역을 넓혀나가고 있다.
김 대표는 “혼자만 잘 사는 시대는 지났다고 본다. 단순히 우리 제품만 판매하겠다는 것이 아니라 타사의 백시트라도 당사의 제품보다 더 나은 품질을 보장한다면, 최적의 협력관계를 통해 모듈에 적용함으로써 발전사에 제공하고자 한다”고 설명했다.
자타공인 ‘최고’ 품질 보장하는 태양광 방열 백시트
에너몬트는 ‘협력사와의 상생’을 주된 이념으로 삼으며 비즈니스를 진행하고 있어서인지 업계에서는 짧은 업력에도 국내외에 다양한 고객사 및 금융사와 탄탄한 네트워크를 확보하며 무서운 성장을 거듭하고 있다.
이러한 성장의 배경은 물론 차별화된 비즈니스 영업 전략도 큰 보탬이 됐을 터지만, ‘기본’에 충실한 제품 자체의 ‘품질력’에서 기인한다고 할 수 있다. 땅에 탄탄히 뿌리를 내린 ‘자신감’이 없이 이렇게도 활발한 활동을 진행하기는 어려울 터다.
때문인지 김 대표는 인터뷰 내내 올해 양산에 성공한 백시트의 성능에 대해 강조 또 강조하며 설명을 이어갔다.
그는 “당사의 백시트는 TUV 인증의 기준이 되는 장기신뢰성, 절연성 등의 조건에 있어서 통과기준의 세 배를 넘는 수치를 확보했다”며, “제품 개발단계에서부터 방열, 품질, 장기신뢰성 등 세 가지 조건 확보를 위한 끊임없는 연구를 진행해왔다”고 강조했다.
꾸준한 검증과정 통해 본격적으로 발전소 적용 성과
에너몬트는 지난 2012년부터 국내 대표 태양광기업인 H사와의 공동 검증을 진행해왔으며, 지난 2013년에는 중국 수저우, 올해는 인도 뭄바이, 미국 등에 테스트베드를 구축해 제품의 품질검증을 위한 공격적인 투자를 이어왔다.
에너몬트의 백시트를 적용한 모듈을 다양한 데스트베드에서 검증한 결과, 중국 수저우의 경우 평소 발전량 대비 9.2% 상승, 인도는 12% 발전량 상승(올해 2월~여름시즌 기준)의 놀라운 성과가 분석됐다. 향후 일본에도 데스트베드 구축을 준비하고 있다.
이러한 노력 덕인지 새로운 기반기술을 바탕으로 생산된 백시트가 올해 말에 처음으로 발전소에 적용되게 됐다.
김 대표는 “올해 발전소 3개를 턴키로 지을 예정이며, 내년에도 이미 75MW 용량이 확보된 상황”이라고 언급했다.
장기적인 시각의 비즈니스 통해 가격 경쟁력까지 확보
짧은 시간에 놀라운 성과, 그것은 품질력에 더해 에너몬트 제품의 가격 경쟁력에서도 기인한다.
김 대표는 “다운스트림 분야가 주된 타깃이다. 소재로서 백시트만 판매할 경우, 당사의 제품군은 다소 고가일 수 있으나, 당사의 백시트를 적용한 모듈을 ODM으로 생산해 발전사에 공급하기 때문에 가격 경쟁력을 확보할 수 있다”고 강조했다.
실제로 시중에 공급되는 글로벌 인증을 획득한 모듈의 경우 MW당 750~770원에 공급되고 있는데, 에너몬트의 백시트가 적용된 모듈의 경우 이와 비슷하거나 다운된 가격으로 공급되고 있다.
더불어 지난 2012년부터 확보해온 다양한 협력사들과의 제휴를 통해 큰 프로젝트를 수주함으로써 더욱 가격 경쟁력 부분에서 우위를 확보할 수 있었다.
김 대표는 “디벨로퍼는 발전량 향상에 따라 수익률이 향상되고 금융기관은 자본회수가 빨라지며, 투자자들 또한 파이낸싱에 있어서 높은 수익률을 보장받으며 당사 또한 백시트는 물론이고 모듈까지도 판매할 수 있다”며, “네 주체 모두가 윈-윈할 수 있는 상생모델을 통해 당사는 내년 75MW 물량을 확보할 수 있었다”고 설명했다.
에너몬트는 발전사의 발전량 상승을 견인할 방열 백시트를 기본으로 경쟁력을 갖춘 타사의 기술력과의 상생 프로젝트를 통해 단기 수익에 연연하기보다 장기적인 시각으로 사업을 진행하고 있다. 이러한 상생 모델을 통해 향후 인도, 아프리카 등과 같은 고온지역 등에도 진출할 계획이다.
글로벌 어느 곳이든 적용 가능성 확대
현재 에너몬트는 미국 남부지역을 중심으로 국외시장 진출도 활발하게 진행하고 있지만 방열 백시트라는 기능성을 바탕으로 인도 등의 동남아시아, 그리고 아프리카 지역까지 고온지역에 진출 가능성에도 기대를 걸고 있다.
김 대표는 “인도 지역의 경우, 당사의 백시트를 적용할 경우 발전량이 최고 12%까지도 상승한다. 하지만 당사의 제품이 꼭 고온지역에 더욱 적합하다고 할 수는 없다”고 설명했다.
김 대표에 따르면, “국내의 경우 전 계절 평균 25도 이상의 온도를 유지하는 것으로 분석되는데, 이는 곧 고온지역뿐만 아니라 일반 지역 또한 방열이 이슈일 수밖에 없음을 반영한다”며, “일반적으로 태양전지 표면온도 1도 상승시 발전량은 0.4~0.5% 감소하기 마련인데 최대 40%까지도 발전량 하락이 분석된다. 이러한 상황에 따라 당사의 방열 백시트는 어떤 한 지역이 아닌 다양한 환경에서 가치가 있다”고 강조했다.
“업계 상생 플랫폼 구축 통해 활동영역 넓혀가겠다!”
“태양에너지는 인류를 위한 청정에너지원으로 자리매김하게 될 것이다. 당사는 태양광시장의 저변 확대, 업계의 상생, 모든 인류에게 빛과 전기를 공급하는 글로벌 에너지 플랫폼 기업이 목표이다.”
제품개발에서 양산에 이르기까지 에너몬트는 숨 가쁘게 달려왔다. 김 대표 또한 사업을 시작하고 최근까지 수면시간이 2시간을 넘겨본 적이 없다고 했다.
그는 “회사의 수익에 연연하지 않으니, 고객들과 관계도 더욱 단단해졌다. 초창기 사업을 시작할 때 금융사에서 투자를 받을 때만 해도 상황이 어려웠으나 장기적인 시각으로 고객사와의 협력관계를 구축하면서 조금씩 사업환경 또한 개선되고 있다”고 언급했다.
이어 그는 “이미 언급했듯이, 당사는 함께 가는 것과 같이 성장하는 것에 가치관을 두고 있다”며, “공고한 네트워크를 바탕으로 전 세계 모든 태양광 프로젝트에 동종 업계의 기업뿐만이 아니라 모듈 제조사, 모듈 Rack 제조사, 인버터 제조사, 케이블 제조사, ESS 제조사 및 각종 소재 부품 제조사화 함께 같이 진입해 서로 밀어주고 끌어주는 플랫폼 기업이 되는 것이 꿈”이라고 말했다.
이러한 방향성을 바탕으로 에너먼트는 향후 다양한 활동 또한 부단히 준비하고 있다. 내년 상반기에는 기존 백시트의 방열기능을 한층 업그레이드한 새로운 제품 출시를 앞두고 있다.
김 대표는 “최종 소비자에게 큰 이익을 줄 수 있는 기술을 꾸준히 연구할 것”이라며, “구체적으로 태양광 & 풍력 하이브리드 에너지와 지열을 이용한 식물 공장에 높은 관심을 기울이고 3~4년 내에 사업화를 구상하고 있다. 이 외에도 이미 마무리돼가고 있는 수상 태양광용 백시트, 투명 백시트 등의 개발에도 박차를 가할 예정”이라고 강조했다.
SOLAR TODAY 이 서 윤 기자 (editor@infothe.com)
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