최근 국내외 시장에서는 공압과 EA(Electric Automation) 제품을 함께 공급할 수 있는 업체를 찾는 경향이 점점 확산되고 있다. 글로벌 공압기기 전문기업 한국훼스토는 이러한 글로벌 트렌드에 발맞춰 대응할 수 있는 경쟁력을 강화할 계획이라고 전했다.


지난 9월 3일 한국훼스토는 구로베스트웨스턴 호텔에서 ‘EA 비즈니스 파트너십 체결식’을 갖고 전문 대리점과 SI(System Integrator)에 대한 EA 사업부의 중장기 로드맵을 발표했다. 이번 ‘EA 전문 대리점 및 SI와의 파트너십’은 최근 한국훼스토가 EA 사업의 확대 및 강화를 위한 추진하고 있는 전략 중 하나로 볼 수 있다.

이번 파트너십에는 전문 대리점 7개사와 SI 파트너 2개사가 포함돼 있으며, 점차 확대될 예정이다. 한국훼스토는 이번 파트너십을 통해 각 산업 분야별로 타깃 어카운트와 애플리케이션을 공동 개발해 이에 최적화된 솔루션을 공급하고, 이를 발판으로 국내시장에 적극적으로 파고 들어갈 계획이다.

시장 내 맞춤형 솔루션 제공으로 아시아 포지셔닝 강화
한편, 한국훼스토는 EA 파트너사들과 함께 표준화된 제품 위주로 공격적인 영업을 전개할 계획이라고 밝혔다. 한국훼스토의 박성호 대표는 “자동차·전자·일반기계 및 프로세스 오토메이션 등과 같은 다양한 산업 분야에 맞춰 타깃 어카운트와 애플리케이션을 공동 개발하고, 국내시장에 최적화된 맞춤형 솔루션을 제공할 예정”이라고 전했다.

특히, 한국훼스토는 SI 기업들과 함께 기존의 서드 파티 제품과 훼스토 제품을 조합한 전체 솔루션을 제안해 훼스토가 단순히 단품 컴포넌트만을 다루는 기업이 아닌 토털 솔루션 프로바이더라는 강점을 갖추고 있다고 어필할 계획이다.

또한, EA 산업과 관련해 향후 3년 및 5년의 중장기적인 로드맵을 수립하고, 2017년부터 아시아 시장에 맞춰 축과 모터, 모션 컨트롤 등 제품의 기능을 간소화하는 한편, 가격대는 경쟁력을 높여 공급할 계획인 것도 눈에 띈다. 이른바 아시아를 중심으로 한 제품을 개발 및 공급해 타깃 시장의 포지셔닝을 더욱 강화하겠다는 것이다. 한국훼스토가 현재 국내시장을 비롯해 중국, 일본 등을 중심으로 한 아시아 시장 공략에 박차를 가하고 있다는 점을 상기해 보면, 이번 ‘EA 전문 대리점 및 SI와의 파트너십 체결’이 가지는 중요성을 짐작할 수 있다.

한편, 이번 파트너십 체결을 통해 한국훼스토의 새로운 식구가 된 파트너사들에게는 당사가 가지고 있는 애플리케이션 센터를 활용할 수 있다는 이점이 생긴다. 각 파트너사들은 한국훼스토 센터에서 고객에게 제품을 납품하기 전에 다양한 테스트는 물론, 실제 설치시 작동 프로세스에 대한 사전 시뮬레이션이 가능하다.

이와 함께 한국훼스토는 이러한 EA 파트너사를 효과적으로 지원하기 위해 EA팀 조직 내에 수주 직전의 프로젝트를 지원하는 EA 전담 엔지니어링 지원 담당자를 배치해 사업의 효율성을 보다 높일 계획이다.

박 대표는 “한국훼스토가 가지고 있는 3만2,000여 가지의 다양한 공압 및 전도 제품군의 강점을 적극 활용해 EA 파트너사들이 EA 관련 제품뿐만 아니라 공압 제품까지 함께 판매할 수 있도록 판매 활로를 확대할 계획”이라며, “또한, 전기모터·축·에너지 체인·모션 컨트롤·머신 비전 등 솔루션의 ‘원 스톱 쇼핑’의 장을 제공해 안정적인 시장을 확보할 것”이라고 전했다. 한편, 한국훼스토는 당사가 이미 구축한 CAD 라이브러리, 디지털 카탈로그, 사이징/시뮬레이션 소프트웨어 등과 같은 다양한 소프트웨어 솔루션을 함께 활용해 파트너사의 영업활동에 힘을 더욱 실어 줄 방침이다.

즉각적인 소비자 요구 대응으로 파트너 시너지 최대화
이번 SI 파트너 기업 중 하나인 고객 주문형 제품 전문 기업 단디메카의 이건희 대표는 “최근 국내외를 막론하고 시장의 고객들은 높은 수준의 납기와 기술, 그리고 가격 하락을 요구하고 있다. 이와 함께 소형화 장비 제작을 요구하는 것도 시장내 트렌드로 자리잡고 있다”며, “이번 파트너십은 이러한 고객의 요구를 최적화된 형태로 제공할 수 있을 것으로 보인다. 앞으로 고객들이 훼스토의 핵심기술과 단디메카의 노하우의 결합을 보고 ‘바로 이거야’라고 외칠 수 있도록 관련 장비를 지속적으로 개발 및 공급할 계획”이라며 기대를 나타냈다.

이어서 그는 “당사는 주문형 제품을 전문적으로 취급하다 보니 정형화된 제품이 없다는 단점이 있다”며, “고객들이 원하는 새로운 솔루션, 우수한 기술 및 제품들을 제공해야 했지만 그동안에는 여러 가지 시장의 제약 때문에 여의치 않았다”고 말했다.


실제로 단디메카를 비롯해 이번 SI 파트너십 체결로 한국훼스토와 한식구가 된 기업들은 대부분 이전에도 훼스토 제품의 강점들을 이미 인식하고 있었다고 한다. 하지만 그동안에는 시장 점유율과 유통 구조에 따른 고정관념 등의 요인 때문에 훼스토와의 협력이 쉽지 않았다고 한다. 이건희 대표는 “이번 SI 파트너십 체결을 통해 훼스토의 적극적인 지원을 받게 됐으며, 이를 통해 당사는 보다 우수한 제품을 개발해 소비자 수요를 만족할 수 있게 됐다”며, 이번 SI 파트너십 체결에 대한 소감을 전했다.

현재 고객 요구에 따른 시장 트렌드는 낮은 가격과 높은 제품 사양에 맞춰 흘러가고 있다고 해도 과언이 아니다. 이러한 측면에서 이번 파트너십은 고객에게 적합한 솔루션을 즉각적으로 제안할 수 있다는데 의의가 있다. 한편, 한국훼스토는 EA 파트너사들이 고객과 시장에 적합한 솔루션을 제안할 수 있도록 관련 트레이닝 프로그램을 제공할 계획이다.


신속한 분산제어 시스템 제공으로 스마트 팩토리 실현에 앞장


이번 EA 파트너십을 체결한 이유와 배경은 무엇인가?
한국의 시장구조는 딜러십 없이는 경쟁력을 갖출 수 없는 구조이다. 현재 국내시장에 진출한 대부분의 글로벌 기업들이 내세우는 전략이 바로 대리점을 십분 활용한 지리학적인 근접 영업이다. 이에 따라 최근에는 직판이 점차 줄어드는 추세이다. 이에 반해 훼스토는 줄곧 직판 전략을 사용해 왔다. 이러한 직판 전략은 갑작스런 대응이 어렵다는 단점이 있다.
모션 솔루션은 공압기기와는 달리 다품종·소량생산 위주이다. 이에 따라 신속하고 즉각적인 소비자 요구에 대응할 수 있는 제품 개발 및 제조가 키워드로 부상하고 있다. 이러한 전국적인 소비자 요구를 만족시키려면 시간 및 비용 등 다양한 측면에서 기존의 전략으로는 힘들다는 판단이다. 이러한 문제를 해결하기 위해서는 소비자와 근접한 SI 기업들이 있어야 한다는 생각이 들었다. 앞으로 서울, 경기, 수원, 천안 등의 지역을 중심으로 EA 사업을 전개할 계획이다.

EA 전문 대리점과 SI의 차이는 무엇인가?
EA 전문 대리점은 기존의 딜러와 비슷한 의미를 가진다. EA 전문 대리점은 훼스토의 제품과 그에 따른 부가가치를 고객들에게 솔루션으로서 제공하는 역할을 수행한다.
SI는 훼스토의 제품과 해당 기업이 독자적으로 가지고 있는 기술을 결합해 시장에 판매한다. SI가 전문 대리점과 다른 점은 이러한 솔루션을 훼스토가 역으로 구입해 판매할 수도 있다는 점이다. 이러한 비즈니스 체계는 훼스토 본사에서도 아직 시행한 바 없다.
이번 한국에서 시행하는 파트너십은 훼스토로서도 처음으로 하는 도전이다. 이번 파트너십의 목적은 단순히 훼스토 제품을 판매하는 영업망을 확장하는 것이 아니라 파트너사와 훼스토의 협력을 통해 기술과 시스템 등을 비롯해 서로 부족한 면을 보완하는 데 있다. 현재 한국훼스토가 목표로 하고 있는 시장은 모바일 부문이다. 모바일 제품은 대부분 PC 제어로 485통신을 사용하고 있다. 특히, 이러한 제품은 소형화돼 있어 스텝모터 만으로 충분히 작업을 진행할 수 있어 향후 성과가 기대된다.

기능 슬림화와 가격 낮춤화 계획을 목표로 한다고 전했는데 이에 대한 준비는 돼 있는가?
훼스토가 제공하는 제품은 ‘유럽 스타일의 축과 모터’라 할 수 있다. 하지만 일본과 한국을 중심으로 한 아시아 시장이 요구하는 제품은 아시아형으로 유럽형 제품과는 조금 다르다. 현재 국내시장에 진출한 상당수의 글로벌 기업들이 이러한 아시아 시장에 적합한 제품을 제공하고 있지 못하고 있다. 훼스토는 오는 2017년을 목표로 기존 아시아 마켓 리더들을 겨냥한 제품을 대거 출시할 계획이다. 현재 제품 개발을 완료하고, 테스트 중에 있다.

훼스토가 목표로 하고 있는 ‘토털 솔루션 프로바이더’가 되기 위한 사업의 전개 방식은 무엇인가?
대형의 산업용 PLC 보다는 하위 부문인 분산제어 부문에 들어가는 컨트롤러에 주력할 계획이다. 이러한 기술적 제어는 크게 중앙 집중형과 분산제어로 나뉜다. 최근 독일을 시작으로 전 세계 FA시장에 막대한 영향을 미치고 있는 인더스트리 4.0과 스마트 팩토리 시스템은 분산제어를 중심으로 구축돼 있다. 중앙 집중형 시스템은 한 곳에 데이터가 몰리기 때문에 경제적인 측면을 고민해 볼 필요가 있다. 이에 반해 분산제어는 소용량이며, 기능적 오류가 적다는 것이 장점이다.
최근 각광받고 있는 빅데이터의 경우에는 PLC로는 처리가 힘들다. 이에 관련 기업들은 미들웨어, 즉 게이트웨이 개발에 박차를 가하고 있다. 이러한 미들웨어의 목적은 결국 분산제어라고 할 수 있다. 이러한 점에서 훼스토는 향후 시장의 제어기술은 분산제어를 중심으로 흘러갈 것으로 예상하고 있다.

이번 비즈니스 파트너십 체결과 관련해 앞으로의 구체적인 계획이 있다면?
이번 파트너십 체결은 한국에서 훼스토가 처음으로 체결한 것이다. 이에 따라 벤치마킹이나 관련 교육 등을 우선적으로 진행해 사업 프로세스 면에서 많은 변화를 줄 예정이다. 또한, 기존의 PFA 부문 딜러와 약간 다른 정책을 수립할 것이다. 어카운트 조정과 함께 EA 부문 사업의 잠재력이 높아졌다고 판단되면, 공압기기 솔루션 사업도 함께 활용할 수 있도록 체계를 정비할 계획이다.

FA Journal 편집국 황 주 상 기자(fa@infothe.com)

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