높은 품질·합리적 가격의 모듈로 태양광산업 선진화 이끈다

	▲ 디에스엠 이형룡 이사

글로벌 기업 진코솔라와 한국 총판 독점 계약
디에스엠의 이형룡 이사는 “지난해 디에스엠은 신규 사업부의 준비 단계로 진코솔라와의 총판계약과 제품의 국내 인증에 주력했다”면서, “진코솔라는 전 세계에 걸쳐 지사를 운영하고 있기 때문에 영업 전략이나 단가 책정에 있어 본사의 정책을 그대로 따를 수밖에 없다. 그런데 디에스엠은 대등한 관계로 계약을 체결했다”고 밝혔다. 디에스엠은 연간 발주 물량에 따라 진코솔라와 가격을 협상해 가장 합리적인 가격에 제품을 구매하고 있다.

지난해 12월, 72셀 다결정 모듈 320 Wp, 효율 16.49%와 310Wp, 효율 15. 98%로 국내 인증을 획득해 올해부터 본격적인 영업과 판매를 시작했다. 다양한 관련 전시회에 진코솔라, 디에스엠의 이름으로 참가해 제품을 선보였다. 디에스엠은 향후 국내 태양광산업의 활성화에 기여할 수 있도록 좋은 제품과 고객 만족 서비스를 제공하겠다는 각오다.

신뢰성 높은 제품으로 승부한다
디에스엠은 신뢰를 바탕으로 한 영업을 중요한 원칙으로 삼고 있다. 이 이사는 “디에스엠이 20년 동안 한 길을 걸어올 수 있었던 비결은 고객사와의 두터운 신뢰관계 때문”이라면서, “고객의 요구를 정확하게 파악하고 만족시킬 수 있는 제품과 서비스를 제공하기 위해 오랜 시간을 투자했다”고 강조했다. 태양광사업부도 신규 부서이기는 하나 수년간 동종 업계에 종사한 전문 인력으로 구성돼 기존 고객과 지속적인 만남과 교류를 이어올 수 있었다. 이를 통해 효과적인 영업 인프라가 구축됐고, 이는 자연스럽게 매출 실적으로 이어졌다.

믿고 신뢰할 수 있는 제품 경쟁력 역시 디에스엠이 고집하는 경영 철학이다.
디에스엠이 한국 총판 독점 계약을 체결한 중국의 진코솔라는 전 세계에 12GW 이상의 판매 실적을 보유하고, 끊임없는 기술개발로 매년 신제품을 출시, 글로벌 태양광시장의 역사를 새로 쓰고 있는 기업이다. 진코솔라는 최근 효율 19.7% 다결정 셀을 개발했으며, 60셀 기준 284.7W의 고효율 모듈로 TUV로부터 ‘고효율’, ‘고출력’ 등 두 개의 부문에서 동시 수상해 다시 한 번 제품의 우수성을 입증 받았다. 진코솔라가 자체 실험실 테스트의 기준을 높여 모듈 효율성과 신뢰성 개선을 위해 끊임없이 노력했기 때문에 이 같은 결과를 얻을 수 있었던 것으로 보인다.

상해태양광박람회(SNEC) 기간에 디에스엠의 태양광사업부와 시공 협력 관계사는 총판업체 자격으로 진코솔라 공장을 방문해 셀/모듈 제조 공정과 철저한 제품 테스트 과정을 직접 눈으로 확인했다. 그는 “진코솔라 공장을 돌아보면서 빠른 변화와 발전을 거듭하고 있는 선진 기술력의 진수를 느낄 수 있었다”고 말했다.

합리적인 가격과 품질 보증으로 고객 신뢰 얻어
디에스엠은 품질 대비 저렴한 가격과 품질 보증을 자랑한다. 이 이사는 “국내 태양광 업계에 종사하고 있는 사람은 중국의 태양광산업이 한국보다 빠르게 앞서고 있다는 것을 잘 알고 있다”면서, “특히, 진코솔라와 같은 메이저급 브랜드 제품은 국내 제품과 비교했을 때 기술적인 면에서 국산보다 앞서 있는 데다 가격 차이가 거의 없거나 오히려 저렴하다”고 어필했다.
하지만, 그는 “최종 소비자인 발전사업주 대부분이 국내 대기업에서 생산하는 제품을 선호하기 때문에 저렴하고 품질이 좋은 제품의 보급이 쉽지 않다”고 안타까움을 토로했다.

여기에는 국내 시장에 일부 저가의 B급 중국산 모듈이 들어오면서, 중국 제품에 대한 부정적인 인식을 심어준 것도 한 몫 한다. 사업주들은 중국산 제품은 A/S가 잘 안 될 거라는 생각에 국내 대기업 제품을 선택하기도 한다.
그렇지만, 실제 진코솔라와 같은 글로벌 태양광 선두 기업의 경우, A/S에 대한 염려를 할 필요가 없다는 게 그의 설명이다. 일차적으로 회사가 발행하는 품질 보증서를 통해 25년간 제품 성능을 보증하고 있다. 뿐만 아니라, 회사가 파산했을 경우에 소비자가 구제받을 수 있도록 대형 보험사를 통한 ‘재보험’에 가입하는 등 이차적인 안전장치를 마련하고 있다.

국내 태양광산업 육성 위해 중소기업 지원 필요
파리기후협약에 의해 온실가스 감축 의무가 전 세계로 확대되고 있다. 이에 신재생에너지산업 육성은 필수적인 선택지가 된 셈이다. 전문가들은 앞으로 태양광시장의 전망이 밝다고 입을 모은다. 하지만, 정작 국내 태양광 기업에게 이러한 장밋빛 전망은 현실과 거리가 멀게 느껴진다.

	▲ 디에스엠 직원들이 진코솔라 본사를 방문해 기념촬영을 하고 있다.

발전소를 짓기 위해서는 100kW당 약 1억8,000만원~2억원 정도의 자금이 필요하다. 그런데 토지나 건물을 담보로 대출을 받고자 해도 저금리 대출을 해주는 은행이 드물고, 대출 금액도 턱없이 부족해 결국 사업을 포기하는 중소기업이 많다.
또한, 일부 지자체의 까다로운 인허가 절차로 사업 진행의 어려움이 있고, 각종 민원해결로 인한 추가적인 비용 발생 문제도 사업주에게는 부담스럽다.
이 이사는 “온실가스 감축을 위해 신재생에너지 보급을 확대해야 하는 실정이지만, 이러한 어려움 때문에 고부가가치의 미래형 먹거리 산업인 태양광이 활성화되기는커녕 주춤할 수밖에 없는 게 현실”이라고 지적하면서, “이런 상황을 개선하기 위해 정부 차원에서 대책 마련이 시급하다”고 주장했다.

인도네시아 진출의 청사진 그린다
이형룡 이사는 “협소한 국내 시장을 벗어나 해외 진출을 오랫동안 준비해온 협력 시공 업체가 있다. 인도네시아, 일본, 라오스 등에서 프로젝트를 발굴하고 실제로 계약에 이르는 그들의 성과에 디에스엠은 신뢰성 높은 제품을 합리적인 가격으로 공급함으로써 보답하고 있다”고 말했다.

진코솔라는 세계 각지에 지사를 두고 있어 해외시장에 디에스엠이 직접적으로 납품하는 것은 어렵다. 다만, 디에스엠의 협력사들이 개발한 프로젝트는 진코솔라와 협의를 통해 디에스엠에 판매권이 주어지기 때문에 가격적으로 훨씬 유리한 조건에 제품을 공급받을 수 있다는 게 그의 설명이다. 아울러 그는 “최근 인도네시아 대통령이 방한해 국내 기업인들을 초청한 자리에 디에스엠의 조경호 대표와 함께 참석했다”면서, “향후 인도네시아 진출의 구체적인 청사진을 보게 됐으며, 해외시장 진출에 더 큰 확신을 가지게 됐다”고 전했다.

SOLAR TODAY 홍 보 영 기자(st@infothe.com)

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