“국외 태양광시장 진출로 매출향상 모색!

이러한 상황에서 특히 태양광 전력변환 기업들의 살아남기 위한 전략은 관련 분야에서의 최신 트렌드까지도 확인하게 한다. 이번에 전시회에서 만나본 태양광 전력변환 기업들과의 인터뷰를 통해 업계의 최신동향은 물론 기술적인 이슈를 확인해 봤다.

국내 태양광기업들의 살아남기 전략
글로벌 태양광시장은 중국기업들의 난립을 통해 공급과잉이 유발됐으며, 이는 곧 전 밸류체인의 급격한 가격하락으로 이어졌다. 업계는 품질향상을 위한 기술개발을 중단하고 저가형의 모델을 선보이는가 하면, 기존의 제품 또한 단가를 맞추기 위해 품질을 포기하는 경우도 생겼다.

물론 이는 업계에 큰 우려가 되고 있지만, 일단 당장 살아남는 것이 중요한 상황에서 저가의 제품이 쏟아졌다. 이러한 시장상황은 국내에서도 예외는 아니다. 업계 관계자들은 입을 모아 꾸준한 연구개발이 가능하려면 일정 이상의 매출이 있어야 하는데 현재의 상황에서는 일단 ‘살아남자’는 게 목표일 수밖에 없다고 전한다. 때문일까, 몇 해 전부터 이어져온 업계의 불황은 신기술 개발을 주춤하게 했고 치열한 가격경쟁만이 시장에서 가장 큰 이슈가 됐다.

하지만 이번에 만나본 기업들을 통해서 이제는 ‘가격’이 아닌 ‘품질’에 다시 눈을 돌려야 할 때임을 확인했다. 단기적으로는 낮은 단가를 제시하는 기업들이 살아남겠지만 20년 이상을 유지해야 하는 태양광발전의 특성상 결국 품질 유지가 가능한 기업들이 남게 될 것이란 게 업계의 의견이다.

가격이슈에서 품질이슈로 가치전환
지난해 국내 태양광기업들은 입을 모아 ‘가격’에 대한 고민을 이어갔는데, 최근 기업들은 가격을 높이더라도 품질을 포기하지 않겠다는 가치를 고수하는 사례가 부쩍 많아졌다. 그도 그럴 것이 중국뿐만 아니라 국내 또한 난립했던 기업들이 정리되면서 일부 여력이 되는 탄탄한 기업들이 시장에 남게 되고, 이들 기업이 가격만큼 품질에 대해 신경을 쓰고 있기 때문이다.

과거 태양광 전력변환 기업들은 주로 외국의 글로벌 기업들이 특히 국내에서 높은 시장 점유율을 차지하고 있었다. 태양광 인버터의 경우, 초기 기술력 자체가 산업용 인버터에 기인하기 때문에 유럽, 일본 등의 기업들이 강세일 수밖에 없다. 그런데 최근에는 국내 기업들의 기술수준이 외국에 견줘 유사해지면서 가격이 아닌 다른 조건들이 시장에서 중시되게 됐다.

그 조건의 첫 번째는 ‘가격’이고 이어 ‘품질’로 연결되고 있다. 이번에 인터뷰를 진행한 기업 중 신성의 경우에는 태양광 접속반 전문기업으로서 수배전반, 접속반만을 생산하고 있다. 특히 접속반은 함 안에 포함되는 부품 전부를 하나하나 수작업으로 압착 및 솔더링함으로써 고객들에게 높은 신뢰를 얻고 있다.

신성의 전인철 대표는 “접속반의 경우, 특히 타 제품에 비해 카피가 쉬운데 당사의 제품은 모두가 수작업으로 생산되기 때문에 단순히 설계를 카피한다고 해도 당사의 품질과 동일하기가 어려울 것”이라고 강조했다. 스페이스원 또한 30여년 이상 오로지 인터버만을 생산해오면서 그 기술력을 바탕으로 태양광 인버터를 생산하고 있는데, ‘기본’에 충실한다는 자세로 품질을 우선으로 함으로써 제품을 생산해내고 있다.

국내 순수 토종기업들이 강세
품질이 최근 국내 태양광시장에서 다시 이슈가 되고 있는 만큼 또 중요한 것이 있다. 바로 국내 토종 기업들의 약진이다. 초기 태양광발전이 호황기를 이뤘을 2008~2009년만 해도 국내에는 태양광 전문기업이 많지 않았다. 물론 태양광용 제품 또한 흔하지는 않았다.

그러나 최근에는 국내 순수 기술력의 태양광 전문기업들이 증가하면서 단납기, 빠른 대응 등을 무기로 높은 시장 점유율을 확보해 나가고 있다. 대표적인 기업으로 다쓰테크가 꼽힌다. 다쓰테크는 지난 2006년 설립된 태양광 인버터 전문기업으로서 매출 1,000억원을 목표로 하는 중견기업으로 성장했다. 다쓰테크가 이렇게 승승장구할 수 있었던 데에는 국내 순수 토종 기업의 장점을 십분 발휘한 것이 주효했다. 물론 제품의 품질은 기본이다.

다쓰테크는 최근에 대구, 광주, 경기도 등에 지사를 설립해 전국적으로 유지보수에 대응하는 등 신속한 기술대응을 함으로써 빠르게 시장에서의 포지션을 확장하고 있다. 다쓰테크 관계자는 “태양광 인버터와 관련해 용량별 체계화된 라인업을 구축하고 이제는 글로벌 시장으로까지 사업영역을 확장하고자 한다”고 전했다.

국내에서 나아가 국외시장 진출
다쓰테크와 같이 국내시장에서의 포지션을 발판으로 국외로 시장개척을 모색하는 기업들 또한 눈에 띄게 증가했다. 이유인즉슨, ‘국내시장으로는 부족하다’는 것이다. 실제로 국내 태양광시장은 규모로 있어서는 전 세계에서 1%에도 미치지 못하는 미미한 수준이다. 국내 태양광 전문기업들의 기술력이 이미 선진 외국과도 비슷해진 가운데 보다 큰 시장을 향해 영역을 확장하겠다는 것이다.

솔라라이트의 김월영 대표는 “국내시장으로는 부족하다”며, “향후 국내시장은 꾸준히 성장하겠지만, 보다 큰 시장을 대비함으로써 매출향상을 모색하겠다”고 밝혔다. 김 대표의 언급처럼, 솔라라이트는 설립 후 꾸준히 일본, 동남아시아, 아프리카 등 국외시장 진출을 준비해왔다. 이미 일본, 동남아시아 등에 진출해 매출향상을 이뤄내고 있으며, 향후 아프리카에도 진출해 전력이 불안정한 시장을 공략하겠다는 뜻을 전했다.

틈새시장 공략, 이렇게 준비하고 있다!
앞서 언급한 다양한 이슈 외에 일부 기업들은 자사만의 차별화된 역량을 살려 시장에서 포지션 확대를 모색하고 있다. 스페이스원은 다양한 인버터 생산 기술력을 바탕으로 에너지저장장치(ESS) 시장에 진출하고자 준비하고 있다. 다쓰테크 또한 ESS 시장에 보다 집중하겠다는 의지를 전했다.
뿐만 아니라 헵시바의 경우, 최근 태양광 인버터 단품 판매에서 나아가 태양광발전 DIY 패키지를 소개함으로써 헵시바의 브랜드 확대 전략을 구축하고 있다. 이 외에도 헵시바는 전원주택용 태양광 파고라, 태양광 주차장 등 자사의 인버터 제품군을 부착한 다양한 응용 패키지 상품을 내놓음으로써 틈새시장을 공략하고 있다.

이처럼 업체들은 과거 제조에만 치중하는 사업전략에서 점차 다양한 방향을 통해 신시장을 개척해 나가고 있다. 과거에는 단품 개발 및 판매에만 치중했다고 하면 이제는 생산한 제품을 다양한 판매처를 통해 판매하고자 전략을 구상하고 있는 것이다.

그 차별화를 통해 현재의 어려운 시장상황에서도 꿋꿋하게 포지션을 확보할 수 있었으며, 이들 기업들이 만들어 가는 다변화된 시장이 신규진입하는 기업들에게 좋은 징검다리가 될 것으로 기대된다.

SOLAR TODAY 이 서 윤 기자(st@infothe.com)

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