‘가격’보다는 ‘품질’ 고수, 차별화 기술력으로 틈새시장 공략

	▲ 멀티콘택트코리아 정창욱 팀장

멀티콘택트에서 태양광사업의 비중은 전체 사업 중 1/3 정도 차지하고 있는데, ‘MC4 커넥터’의 판매가 태양광사업 매출의 가장 큰 비율을 차지하고 있으며, 추가로 정션박스와 태양광 케이블 사업도 증가 추세에 있다.
더불어 멀티콘택트는 태양광 분야 외에도 산업용 고전압, 고전류용 애플리케이션에 사용되는 커넥터를 개발, 판매하며 다양한 분야의 발전 및 변전 관련 설비와 생산 설비 등에서 포지션을 넓혀가고 있다.
올해는 특히, 전 세계 태양광시장의 회복세 및 활성화 조짐이 눈에 띄는 가운데 멀티콘택트 또한 신제품 출시와 더불어 한국시장에서의 활동에 박차를 가하겠다는 계획이다.

멀티콘택트코리아의 지난해 활동 상황 및 2016년 비즈니스 전략은?
당사는 꾸준한 성장을 거듭하고 있지만 한국 태양광시장에서는 세계적인 인지도만큼의 성과를 내지 못하고 있는 것이 현실이다. 저가의 중국산 제품이 대세인 한국 태양광시장에서 글로벌 20대 기업이 아닌 이상 생산원가를 낮춰야 하는 현실을 기술력으로 극복하는 것이 쉽지 않다.
이러한 현실적 한계로 인해 당사는 모듈 업체보다는 인버터와 시공, 설치 마켓을 중심으로 마케팅 및 세일즈 활동을 벌이고 있고 이 시장에서도 조금씩 성장을 지속하고 있다. 2016~2017년의 비즈니스 또한 이러한 시장을 중심으로 영업을 지속할 예정이다.

	▲ 대구시에 위치한 멀티콘택트코리아 본사 사무실 전경

최근 다양한 신제품을 출시한 바 있는데, 이와 관련해 보다 자세한 설명을 덧붙인다면?
최근 국내 태양광시장에 선보이고자 하는 제품군은 BIPV, Bifacial, Back Contact와 같은 일반화되지 않고 좀 더 안정적 기술이 요구되는 애플리케이션 위주다. 태양광시장의 본고장인 유럽 및 신흥 시장인 미국의 다국적 기업들과 협업을 진행하면서 새로운 시장에 대해 분석해 왔으며, 이러한 분석자료를 바탕으로 기존 업체들이 쉽게 진입하기 어려운 시장에 대해 개발을 진행 중에 있다.
대표적으로 최근 태양광 틈새시장에서 양면셀을 이용한 발전이 북미시장 및 기타 선진국을 중심으로 요청이 들어오고 있어 멀티콘택트 본사에서는 최근에 Bifacial용 모듈을 타깃으로 한 정션박스를 시장에 내놨다. 모듈의 윗면을 사용해 정션박스를 고정하고 양 끝단에는 MC4 커넥터를 연결할 수 있는 타입으로 일반 다이오드를 장착하는 경우 13A, CBS(Cool-Bypass-Switch)를 장착할 경우 21A의 전류 사양을 가진 제품으로 고품질, 고효율 모듈을 위한 제품이다.
일반적으로 Bifacial용 모듈은 기존 모듈 대비 약 30% 이상의 효율을 증가시킬 수 있으므로 최고 품질의 정션박스를 장착한다면 최고의 가성비를 구현할 수 있다고 생각한다.

사업을 진행하면서 어려운 점 혹은 개선돼야 할 점이 있다면?
최근 태양광시장에서는 품질보다는 가격이 우선시되는 경향을 보이고 있다. 검증을 위해 시간을 투자하기보다는 당장의 이익을 위해 검증되지 않은 저가의 제품들을 사용하다 보면 장기적인 관점에서는 판매사의 인지도나 그 제품을 구매해 사용하는 사용자에게 그 피해가 돌아간다는 것을 이미 유럽의 다양한 사례에서 경험해 왔다.
검증되지 않은 저가의 중국산 커넥터는 외부에 장시간 노출되는 태양광발전의 특성상 특히 주의를 요한다. 또한, 한국은 아직 태양광 시스템에 대한 안전 및 설치 기준이 유럽만큼 선진화되지 않아서 시공 및 설치시 불필요한 투자가 이뤄지기도 하고 그로 인해 좋은 품질이 요구되는 곳에서는 투자를 하기 어려운 상황이 자주 발생하는 것을 볼 수 있다.
이러한 상황을 감안했을 때, 신재생에너지 정책 입안자는 물론이고 정·관·학 관계자들 또한 태양광발전에 대한 보다 깊은 이해를 바탕으로 불필요한 규제와 반드시 필요한 규제에 대한 정비를 마련해야 할 것으로 보인다.

	▲ 멀티콘택트코리아는 다양한 전시회에 참가해 ‘MC’ 브랜드 홍보를 적극적으로 진행하고 있다.

관련 분야에서는 저가의 중국산 제품이 주로 사용되고 있는데, 다른 어떤 부분보다 가격 경쟁이 치열한 상황에서 멀티콘택트만의 차별화 영업 전략이 있다면?
당사에 있어 ‘품질’이란 단어를 빼면 아무 의미가 없을 정도로 ‘품질 우선주의’ 전략을 고수하고 있다.
외부 자연환경에 노출된 상태에서 20년 이상을 견뎌내야 하는 태양광발전은 단순한 연결을 위한 커넥터가 아니라 발전된 전기의 안전 및 최소한의 손실을 보장할 수 있는 제품을 필요로 한다. 이런 품질 우선주의 경영은 세계 최고의 모듈 생산업체들에게 이미 신뢰성을 인정받아 오고 있으며, 현재까지도 50% 이상의 마켓을 유지하고 있는 가장 큰 이유라고 생각한다.

태양광 부품 분야는 특히 큰 수익으로 이어지기 어려운데 매출 확대를 위한 노력이 있다면?
한국 태양광발전에서는 아직 부품에 대한 신뢰성을 유럽이나 미국과 같이 강하게 요구하고 있지 않다. 이로 인해서 중요한 부분에 검증되지 않는 부품이 사용될 수 있으므로 부품 분야도 신뢰성 있는 제품을 사용할 수 있도록 평가 기관에 지속적으로 어필하고 있다. 설치 및 공사 업체에도 검증된 제품을 사용하도록 영업을 강화하고 있다.

글로벌 기업으로서 한국 고객들만의 특성이 있는지, 그리고 이에 따른 현지화 전략이 있다면?
아직까지도 많은 한국 고객들은 품질보다는 가격을 우선시하고 있다. 이러한 이유로 국내에서는 중국산 제품의 사용이 증가하고 있다. 하지만 장기적 및 발전효율을 높이는 관점에서 커넥터를 선택한다면, 가격적인 부분은 중국산에 비해 높지만 안전하고 신뢰성 있는 당사의 제품이 적합하다고 생각한다.
이미 선진 유럽 등에서는 가격보다는 품질에 집중해 당사의 제품을 선택하고 있는데, 고품질의 제품으로 안전을 확보하려는 고객들의 요구는 점차 증가할 것이라고 확신한다.
태양광발전이 더욱 활성화되고 더불어 사용자의 이해도가 높아진다면, 한국에서도 발전사업주가 ‘가격’보다는 ‘품질’에 우선시하게 될 것이라고 본다.

올해 전 세계 PV 산업을 전망한다면, 그리고 그 전망에 따른 중장기 비전 및 계획이 있다면?
내부적인 분석 자료에 의하면, 전 세계 태양광시장은 지속적인 성장을 유지하고 있으며 앞으로도 그 상승세를 유지할 것이라고 생각한다. 하지만 기존 시장에 머물러 추가적인 투자를 하지 않는 기업들은 변화가 빠른 태양광시장에서 생존하기가 쉽지 않을 것이다.
멀티콘택트코리아는 한국지사로서 역할을 수행하지만 태양광시장에서만큼은 글로벌 팀의 일원으로서 중요한 고객 관리 및 신규 애플리케이션 개발에 중점을 두고 있다. 멀티콘택트 본사가 관리하는 중요 고객과 글로벌 고객의 관리 및 신규 유치에 중점을 두고 있고 새로운 기술과 애플리케이션에 대해 어느 경쟁사보다 빠르게 대응해 시장을 선점하는 것이 가장 중요한 역할이라고 본다.

SOLAR TODAY 이 서 윤 기자(st@infothe.com)

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