기업지원에서 판로 매칭 성공까지

[Industry News 박관희 기자] ICT 장비분야는 높은 기술력과 전문성이 요구된다. 그동안 글로벌 사업자들이 주도해 온 시장으로 진입장벽도 높다. 중소기업이 글로벌 시장을 진출하기 위해선 시장조사, 판로개척 등 최고 2~3년에 걸쳐 연 3억~10억원 정도의 투자가 필요하다.

하지만, 중소기업의 경우 해외 파트너십의 필요성은 알고 있으나 높은 비용부담과 전문 인력 부족으로 해외 현지 정보 수집, 경쟁사 기술 분석 및 전략 수립에 어려움을 겪고 있다.

한국전자통신연구원(이하 ETRI)은 KAIST, 정보통신기술진흥센터(IITP)와 공동으로 ICT 장비 중소기업의 글로벌 시장 진출을 돕기 위한 지원 프로그램을 실시, 기업의 글로벌 경쟁력 강화에 힘쓰고 있다.

2014년부터 시작된 사업을 통해 4년간 총 53개 기업을 발굴하고, 영문 피칭(pitching) 및 홈페이지 교육 등 글로벌 역량을 위한 기업지원 358건, 글로벌 매칭 파트너 발굴 44건, 매칭 성공 총 7건의 실적을 달성했다고 ETRI는 밝혔다.

아울러, 최근 2년간 지원 실적에 따르면 유발매출액 106억원, 비용절감 50억원 등 총 156억원의 경제적 효과도 거뒀다. 그동안 중소기업 지원 정부지원 프로그램이 많았지만 중소기업이 보유한 기술과 경쟁사 기술에 대한 이해와 분석에 기반한 맞춤형 전략 컨설팅을 받을 수 있는 기회는 적었다.

ETRI는 그동안 해외공동연구의 경험, 산업 및 시장분석 연구, 글로벌 협력 등으로 해외 진출의 다년간 핵심경험을 보유한 전문가 등 인프라를 통해 중소기업을 위한 글로벌 진출지원 프로그램을 위해 기업 발굴, 코칭, 매칭으로 구성했다.

유망기업이 발굴되면, 기업의 싱크탱크가 되어 ICT 전문·시장 전문 연구진이 기업별 보유한 기술 및 제품에 대해 진단하고 글로벌 파트너십을 위한 전략적 방향성을 수립하는 방식이다.

연구진은 중소기업이 해외 진출시 가장 필요한 것이 경쟁사에 비해 기업 및 제품의 강점을 부각하는 것이라는 점에 착안, 기업의 특징을 살린 코칭에 주력했다. 아울러 연구진이 해당기업의 장점을 부각한 기술전략을 수립해 기술마케팅으로 이어지도록 노력했다. 이로써 기업의 특화분야를 살려 세계의 기업들과 온·오프라인으로 연결, 파트너를 탐색하는데 아낌없는 지원을 펼쳤다.

아울러, 영문 피칭 워크숍을 통해 훈련된 기업이 자사 기술을 직접 피칭하게 만들어, 파트너 십을 가늠해 보고 탐색하는 프로그램을 실시했다. 또한, 화상 장비를 이용하거나 콜로키움 연사 방한시 국내에서 미팅을 진행하여 중소기업은 비용을 거의 들이지 않고 진행할 수 있었다. 행사를 통해 협력 가능성이 확인된 경우 개별적으로 추가 미팅 및 현지 장비 테스트 등을 지원해 협력관계를 발전시키고 있다.

ETRI 최병철 산업전략연구그룹장은 “ETRI의 글로벌 진출지원 프로그램을 통해 중소기업들의 글로벌 비즈니스 행태가 조금씩 발전하고 있다. 이러한 노력으로 4차 산업혁명으로 맞는 미국, 유럽, 동남아 등 새로운 시장 기회를 잡는 우리 중소기업들이 더 늘어날 것으로 기대 된다”고 말했다.

한편, 지난해 11월 태국·베트남에서 실시한 ICT 장비 로드쇼에서도 괄목할만한 성과가 나왔다. 행사는 ETRI 글로벌협력추진단이 확보한 현지 협력 파트너를 통해 본 사업에서 준비한 영문 기업소개서를 배포한 후 태국·베트남 현지의 관심 있는 기업인과 기관들을 로드쇼에 초청했고, 그 결과 현지 로드쇼에는 태국, 베트남에서 총 160여명이 참석, 로드쇼에 참석한 8개 기업 중 6개가 협력 의사가 있는 파트너를 발굴했다. 스마트박스는 현지사업자와 업무협력(MOU)을 체결했고 하버맥스도 현지 기업과 베트남 연안에 운행 중인 어선에 광대역 무선 인터넷 서비스 제공에 대하여 공동 연구 개발을 협의 중에 있다.

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